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大島さん「ファンツリー実践会」入会後の変化

✔️自身初のCOT達成！来年はTOTも射程圏内に！
✔️言語化によって理想の顧客とのアポを次々引き寄せ！
✔️「大島生保塾」として個人・法人営業の勉強会を主催！
✔️仕事もプライベートも充実したライフスタイルを実現！！

ファンツリー実践会にて自身初のCOTを達成！

砂田：こんにちは。ファンツリー実践会主催の砂田全士です。
今回は初のCOT基準（MDRTの3倍の基準）を達成され、ファンツリー実践会の中でも非常に大きな結果を出している「大島 幹」さんにインタビューという形でお越しいただいてます。今日はありがとうございます、よろしくお願いします。
大島：よろしくお願いします。
砂田：大島さんとは、私のMDRT初入会のときの同期のMDRT会員ということで、お付き合いが9年近くになりますね。プライベートでも良くしていただいます。
大島：熊本でも飲みましたね(笑)
砂田：はい(笑) そんな中で今一緒に学ばせていただきながら、今期初めてのCOTを達成されたということで、まずは大島さんの方から簡単に自己紹介いただければと思います。
大島：ありがとうございます。
Gift Your Life 株式会社のファイナンシャルプランナーをしております、大島幹と申します。
今53歳で、生命保険FP歴は21年目です。
もともとプルデンシャル生命という会社で保険の営業を始めて、2010年からは自分で保険代理店を経営してました。
2018年からGift Your Life 株式会社に所属をしてFP業務をしています。よろしくお願いします。

ファンツリー実践会入会のきっかけ

砂田：よろしくお願いします。今、ファンツリー実践会にて一緒に学ばせていただいますが、その前に私が開催していた（前身となる）セミナーに東京で参加していただいたことがありました。
そのときは一緒に学ぶことにはならなかったわけですが、今回ファンツリー実践会で一緒に学ぼうと思ったきっかけ・ポイントを教えていただけると嬉しいです。
大島：以前の東京でのセミナーに参加したときは「なかなか砂田さん、頑張ってるな」とは思いました。しかし自分がお金を払ってやるかというと、それは思わなかったんですね。
今回（ファンツリー実践会）は砂田さんから春ごろに「無料セミナーがオンラインでありますが、どうですか？」と声をかけていただいて、実際に受講してみたところ、すごい進化をしているなと本当に思ったんですよ。

大島：別にお世辞ではなくて、コンテンツ内容も顧客管理の仕組みといったツール面もすごく整備されている。
それから、参加人数も多く、COT達成者など優績者が集まっているというところも魅力的になっていましたね。
自分も今年はTOTを目指したいなと思っていたところだったので、思い切ってファンツリー実践会に飛び込んだ、という形になります。

ファンツリー実践会入会後の変化

砂田：ありがとうございます。
大島さんはファンツリー実践会に参加された当初から、個人マーケットが中心だった中で「これから法人や税理士マーケットに取り組みたい」とお話をされていました。
実際、今いろいろと大きな案件や動きがあるとお聞きしていますが、実践会に入る前と比べてのビフォーアフターがあれば具体的に教えてください。
大島：そうですね。去年も一生懸命頑張ったんですよ。数字ももちろん出ていました。
しかし9月10月11月で追い込みをしようと思って社長にお会いして、商談はしたのにほぼ全く成約が決まらなかったんですね。
それで「俺は社長に相手にされないんだな」というふうに思いまして(笑)
砂田：なるほど(笑)
大島：今年またチャレンジする上で「社長にちゃんと選ばれるようになることが必要だな」と思った時に、春に砂田さんのファンツリー実践会に出会い、まさに今の自分にピッタリだなと思いました。

大島：そして今年はどうなったかというと、実は9月10月11月でANP(年換算保険料)で2,300万を達成できたんですね。その中で法人が1,000万以上を占めています。
（以前の自分と）何が違うかは私もあまりまだよくわかりませんけど(笑)
でも去年に比べると社長に選んでいただける機会が増えてきたことをはじめ、自分の進化は感じていますね。
砂田：なるほど。昨年と比べても非常に大きな金額を達成されていますよね。
大島：そうですね。特に今年は、コロナに全く負けない成果が出ています。
砂田：今日の撮影も実は1日6アポというお忙しい中で、時間を割いて来ていただいています。もう次から次へとアポイントが入っているようですね。
大島：最近なぜかいっぱいアポが入ってきますね。まさに「引き寄せの法則」「RAS(網様体賦活系)」ですね（笑）
砂田：そうですね(笑) 実践会でもいつも言っていることですよね。
大島さんは今回COT・TOTを目指すと最初に目標設定をしました。その目標達成の中で、もともとの人脈の中でも、特にアプローチができる経営者・ドクターをピックアップし、その方達に向けたご自身の強みの言語化を繰り返し行いましたね。
そうすると、そこに対して引き寄せ・RASというものが働いて、気がつけば紹介が生まれているという状態になっています。
TOT基準という大きな結果を達成された山下 圭介さんという方も、同じように理想の顧客を決めて、言語化を繰り返し行った結果、それが「引き寄せ」になってきて、なぜかわからないけどアポが入ってきて忙しい状態になっているようです。まさに同じですよね。

大島：山下さんほどじゃないですけれどもね(笑)
砂田：いえいえ(笑)この流れでいくと、COTを達成された今、次はTOTは見えているのかなと思います。

「大島生保塾」主催で後輩や同僚たちにアウトプット

砂田：そういった中で、大島さんはご自身の学びを踏まえて、ファンツリー実践会を周りの後輩や同僚にも紹介して頂いています。
実際ご紹介頂いた方達に関して、最近はどんな変化が出てきていますか？
大島：ご紹介した名古屋の方は、法人の大きな案件が決まったという話をされてましたね。砂田さんから「あの人もCOTを達成した」と聞いています。
そうやって紹介した方が成果を出せるというのはすごく嬉しいなと思いますね。

砂田：今お話があった方も、実際に成果を出せる土台はあったのに、そこに気づいてなかったという点がありました。ですが既存のお客様の中でも特に「取り組むのはここだ！」というのが決まったときに、非常に動きが変わって結果がついてきましたね。
紹介された大島さんの数字・実績ももちろん、そうした成長を引っ張っていたところもあると思います。
さらに今では会社の方でも塾や後輩育成といった、教える側のこともされていると聞いていますが、実際にどんな取り組みをされてますか？
大島：今社内でやっているのは大島生保塾という個人保険の勉強会を木曜日の朝7時から、同じく木曜日の朝9時から大島法人生保塾をやり始めたところですね。
砂田：なるほど！そうした勉強会はどういった経緯で始められたのですか？
大島：そうですね。実は以前、ドクターのリストをいただいて、飛び込み営業を30から40件ほど取り組んだことがありました。
実際にやってみたところ、結構喋れるんですよね(笑)
ドクターのお客様のニーズや悩みを、20年の営業経験の中で意外とちゃんと知っていて、自分の経験・知識はお客様に届いてるなと実感しました。そのときに、この部分は私が他の保険営業の方の役にも立てるんじゃないかと思ったんです。
そこから、自分の経験を伝えてみんなの成績が上がるようになればいいな、と思ったので勉強会として始めました。
砂田：前年度は法人の社長さんに「相手にされなかった」というお話がありました。今では、法人塾というのを逆に企画・運営・主催する側になっていらっしゃる。ご自身の経験や実績をもとにした素晴らしいシェア・アウトプットをされていますね。
大島：ありがとうございます。

どんな人にファンツリー実践会がおすすめ？

砂田：保険営業の中で色々な悩みを抱えている方は多いと思います。
大島さんから見てファンツリー実践会は、どんなことに悩んでいたり、どういうことを目指している保険営業の方におすすめできるかをお伺いできますか？
大島：このファンツリー実践会での活動を通して実感しているのが
新規を追いかけるのではなくて、今までのお客様がすごく大事だということ。
そしてそのお客様たちに貢献することが、マーケティングとして本当に有効だということですね。

大島：やっぱり今までのお客様を大切にすると、お客さんも喜んでくださって、それに応えてくださってご紹介をいただいたり、ということが起きてきます。
例えば一番最近びっくりしたのは、僕が行ったワインスクールの先生・社長の方とのことです。社長から僕に突然LINEが来て「大島さんに保険のことを相談したい」と言われたんですね。
お会いして、一通り商談をして「ところで、どうして私に声かけて下さったんですか？」とお伺いすると、そのワインスクールの事務をされている方が、私が3年ぐらい前に商談をしてがん保険に入ってもらった方で。
実は社長さんが「保険のことを相談したいんだけど誰がいいかな？」と聞いたときにその事務の方が「大島さんがいいんじゃないですか？」と言ってくださったんです。めちゃくちゃ嬉しくないですか？
砂田：それは本当に嬉しいですよね！

大島：やっぱり「いつもの営業活動で何をしているか？」なんですね。
例えば、ただ単に保険を売って奪うような商談をしていたら、きっと起こらないことなんです。
3年前にしっかりと商談を行ったから、今こうした紹介に繋がっているなと思いました。
それから、もう一人やっぱり同じことが起きました。野村証券の若い方がいらっしゃって、その方に「私のお父さんお母さんを紹介したい」と言われたんです。
実はその方からは保険に入ってもらって半年ほど経ったときに「医療保険だけ解約したい」と言われていたんですね。本音としてはやっぱりちょっと嫌じゃないですか。
でも、確かに野村証券の人なら「運用したらもっと増やせる」と考えるかもしれません。なので内心ちょっと引っかかるものはあったけど、表面的には「いいですよ」と快く解約に応じたんです。
もしそのとき「そんなのダメですよ」と言っていたとしたら、きっと今の紹介の話は来なかったと思います。
その方には今でも「保険は大島さんだと思っているんです」と言って頂いています。

大島：砂田さんのお話しを実践し初めてまだ半年ぐらいですが、そういうことが起こるのがファンツリーの理論なのかなと思いましたね。
今、新規ばかりを追いかけているもしくは「私は売れない」「お客様をあまり大事にできていない」と自分で思っていらっしゃる方。
そういう方こそ、新規だけじゃなくて今までのお客様をすごく大事にするファンツリーの理論や、実践会の中で提供されているツールも合わせてご活用いただけるのではないでしょうか。
もっと自分の成果を伸ばしたい、人の役に立ちたい、新しい営業スタイルでやってみたいという人にはきっとピッタリだと思います。

砂田：なるほど。私自身も大先輩から育てていただいて今があります。
そこで、「お客様をちゃんと大事にして、アフターフォローができる営業マンを育てたい」と言えばおこがましいですけど、保険業界に「貢献したいな」「恩返ししたいな」と思っています。
ですので大島さんのように感じていただいていると、改めて「実践会を立ち上げてよかったな」と思いました。

COT達成後のライフスタイルの変化

砂田：大島さんはCOTを達成されたということで、当然収入面も変わってきたかと思います。ライフスタイルでも変わったところがあれば、シェアしていただきたいです。
大島：そうですね。まずTOTというのは当初、言ってはいたけど「無理だろうな」と心のどこかで思っていたところがありました。
でも今年COTを達成してくると、来年のTOTもより現実的になってくるというのは感じています。
それからもう一つ、ライフスタイルで言うと、私にはもう1人コーチの方がいまして
「大島さん、すごく高稼働で忙しくしているだけじゃなくて、週に1日は絶対休む日を作った方がいいよ」と言われていました。
私は仕事が好きなので別に休まなくてもいいなと思っていましたが、「(自分の趣味である)自転車のロングライドをちゃんとできる時間を作った方がいいよ」と言われるとなるほど、それはそうだなと思って。
もちろん全部の週で休みを必ず作れるわけではありませんが、自分のリフレッシュの時間がちゃんと取れるようになりました。
自転車の夢としてはツール・ド・フランス全21日間を全部制覇したいと思っています。

砂田：そういうライフスタイルを描けるようになったというのも、一つご自身の中でのステップアップということですね。
必ず実現していただけると思いますので、応援させていただきます。
大島：ありがとうございます。
砂田：最後になりますが、大島さんも仰るように「お客様を大事にしたい」という生命保険営業の方にとって、ファンツリー実践会はお客様が喜んでくれるきっかけになれると思います。
今日は、私も逆に気づきをたくさん頂いた対談になりました。本当に貴重なお話をありがとうございました。
大島：ありがとうございました！

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