動画で見たい方はこちらから！

高桑さん入会後の変化

✔︎ファンツリー実践会 入会後、たった4カ月でMDRTを達成！
✔︎ 「オンライン」×「定期はがき」でアポ率・成約率100％！
✔︎ 今年だけで10件近く社内外のセミナー講師を担当！
✔︎ 「熱狂的ファン」である税理士先生と業務提携を実現！

ファンツリーへの入会で始めてMDRTを達成！

砂田：ファンツリーマーケティング株式会社代表取締役、砂田全士です。
オンラインによる対談ということで、本日は「高桑 朗さん」に来ていただいてます。
高桑さんは石川県金沢市を中心に個人マーケットに取り組んでおられる方で、
ファンツリー実践会に入会後たった4カ月でMDRT入会を達成されていらっしゃいます。
現在では、「定期はがき、お客様アンケートに特化した強み」を活かして社内外で講師を努めながら、更なる高みを目指して取り組んでいらっしゃるということで、自己紹介の方をお願いいたします。
高桑：はい。皆さんこんにちは。
本日はご視聴いただきありがとうございます。
石川県金沢市で生命保険の仕事を19年間やってます高桑 朗といいます。今日は1日よろしくお願いいたします。
砂田さんと出会ったのは約1年前去年の5月、コロナ真っ只中のときに同じ金沢市の先輩の紹介で出会うことができました。
ちょうど世の中的にも、セミナーがzoom開催になっていて、いい機会だと思いセミナーに参加させていただき、そのまま5月に入会しましたね。
最初はちょっと半信半疑だったんですけども、砂田さんの教えの通りにやっていくうちに、
本当にびっくりするような成果が出ました。
今まで17年間1回も行けたことがなかったMDRTに、10月15日の時点で基準達成することができました。

自己紹介ということで、ちょっと今この1年で起こったことを発表させていただきました。本日はよろしくお願いいたします。
砂田：ちょうど1年ほど前に保険料率の改定があり、そのタイミングで高桑さんがMDRTを達成されました。
実践会の中でも、メンバーとともに料率改定に備えて勉強会を行っていたかと思います。
勉強会を受けて、実際に実践していること、逆に今までしてこなかったことなどを振り返りながら、お話ししていただければと思います。

顧客のランク付けによってMDRTがグッと近づいた

高桑：はい。そうですね。
この業界の人は体験してると思うんですけども、去年の8月頭に、当社はドル建て保険の料率改定がありました。
これでドル建てもいよいよラストチャンスだな、という感じで、料率改定があったんですが、その発表が6月20日ぐらいにありまして、残り約40日ぐらいしかなかったんですね。
それで、改定前にアプローチする人はもう売り切らなきゃならない、という状況でした。
今までの自分だったら「あと40日でどうしたらいいのか」という感じですごく戸惑ってたと思うんですけども、そのときにちょうどファンツリーマーケティングで、短期決戦でどうやって数字を作るかっていう、プチセミナーを開いていただき、これはチャンスだと思って参加しました。
実際、その通りやった結果、成果を出すことができたんですが、そこで何をしたかって言うと、まず仲が良く親密度の高いお客さんを、ABCDにランク付してくださいっていうこと。
あともう一つ、保険料を高く払ってくれてる方も順番に並べてください、ということをしました。
僕は個人保険中心だったんですけども、クライアントが1,300名いらっしゃり、とてもじゃないですが、40日間で回ることができないと思ったので、セミナーで教えていただいた「クライアントのランク付け」を活用しました。

親密度の高い方、保険料を高く払ってくれている方をそれぞれA、B、C、Dに振り分け、高いランクの方から回っていき、時間があまれば徐々に枠を広げていく。
こういった方法を実践していくうちに、40日間で今まで達成できないような数字を上げることができ、MDRTにグッと近くなった一つの要因かなと思ってます。
砂田：今のお話にあった「ランク付け」ってけっこう生命保険業界だと苦手な方が多くて、行き当たりばったりでお客さんのところを回ってる方が多いと思うんですね。
ファンツリー実践会では、「保険料」「紹介人数」「親密度」によって順番を決めてアプローチして最短で結果を出すという話をいたしました。
これは誰でも当てはまる話かと思うのですが、高桑さんは、実際に行ったアプローチが100％アポが取れて、100％ご契約に至ったという素晴らしい結果を実現されていますよね。
これはやはり、既存顧客の中で高桑さんが優先順位付けをされて、その結果成約率が上がったかと思うのですが、それ以外に高桑さんが心がけたことがあれば、プラスで教えていただきたいです。
高桑：そうですね。
100％アポイントが取れたっていう理由の一つには、やっぱりはがきの効果が大きかったのかなというふうに思います。
私は1300人740世帯お預かりしてるんですが、その740世帯のお客様に、2ヶ月に一度定期はがきという季節のはがきを送ってます。
こうしてはがきを送ることで、まずテレアポをしたときのお客さんの第一声が違います。

「いつもありがとうね」とか、「はがきもらってるけども、全然返信できなくてごめんなさいね」みたいな、
こういう入りでトークが展開するので、アポが100%入ります。こういうのはちょっと強みだったかなというふうに思います。
砂田：そうですね。
実践会の中でも、高桑さんのお話を聞いてオフラインでのはがきやアンケートといった手法を真似される方が多いですね。
そして、さらにここで「優先順位付け」をしたことで、結果が大きく左右されているのではないかと思います。
高桑さんの場合は、元々定期はがきやアンケートという土台がある上で、優先順位付けにも取り組んだことで、手数料300万近くのご契約を頂いていたのかと思います。
高桑：はい。本当にそれくらいの、ちょっと今までやったことないぐらいの結果が出ました。
砂田：高桑さんの場合は、「締め切りがあるから」と言って無理やり入っていただくのではなく、お客様に喜んで任せていただいているからこそアポ率100％、成約率100％という実績を残されているのかと思います。
これもベースは既存顧客をちゃんと大事にしているかということ、行き当たりばったりではなく、ちゃんと順位付けをしているかということが非常に大事になります。

社内外でのセミナーを通して繋がりが広がった！

砂田：実践会の中でのグループコンサルティングでもそうなのですが、ここ1年で高桑さんが講師としてセミナーを行う機会がかなり増えていると聞いたのですが、そのあたりの社内外での動きをお聞かせいただければと思います。
高桑：はい。
セミナーの回数自体はこの1年で10回以上やっていますね。
自分でも信じられないくらいです。
やっていることとしては、2つありまして、１つが定期はがきについて行っていまして、もう1つが返信率20％以上のアンケート勉強会というものを行っています。
ファンツリー実践会で1回セミナーをやらせていただいて、セミナーに参加されていた色んな保険会社の方たちを通して、繋がりが広がっていった感じはします。
ある日「セミナーをやってくれないか」という電話があり、社内の大先輩を含めた300人の前で8回もセミナーをさせていただきました。
金沢の田舎の僕なんかが、そういった名だたる先輩方と「困ったときに相談できる」友達のような関係になれたことが成果としてあるかなと思います。

砂田：やっぱりアウトプットされたことによって、色んな広がりや引き寄せが起こったのかなと思います。
高桑さんも昨年から月に1~2回ほどのペースでされているのかなと思いますが、やっぱり人前で話すと勉強になりますので、今日のLIVEもまた次の取り組みの糧にしていただけたらなと思います。

定期はがき・アンケートの活用

先ほどのアンケートはがきが、よく束になって帰ってくるって話があったんですけど、どんな感じで返ってきたかとか、何か見せていただけるものはありますか？
高桑：はい。
やっぱセミナーやるときってインパクトがないとだなと思って実際返事が返ってきた生の現物をいつも見てもらっています。
1番大事なことなんですけども、アンケートを送る際はABCDに分析しないで、全世帯に送るっていう鉄の掟みたいのがありまして、これを徹底することで20%から多い人で30%ぐらい返ってきます。
砂田：すごいですね！
高桑：アンケートを送ってるんですけども、700通ぐらい送って160通書かれるときもあります。
これで嬉しいのがコメントが入っているときなんですね。

アンケートのほとんどにコメントが入っているっていうのがとてもうれしく、セミナーのときにはこういったことを発表させてもらってます。
砂田：やっぱりそれだけ返ってくる上にコメントが入ってるってのは非常に嬉しいですよね。
私も高桑さんほど、マメにはできてないんですけど年3回ぐらいお客様向けの通信ってのは送ってますので、毎年1回はアンケート必ず同封してます。
そこに、ご無沙汰してますとか、子供が生まれましたとか、そういったメッセージがあるとすごい嬉しいし、この仕事を頑張っていきたいなって思う原動力になってくると思うのですが、それがあれぐらいびっしりとしたものが返ってくると、やっぱり自分の仕事のモチベーションも変わりますよね。
高桑：はい。そうなんです。
ここちょっと大事な部分で、自分はこの葉書とアンケートがリンクしてるのかはがきをたくさん送ってるからアンケートがたくさん返ってくるのかなと思ってたんですけども、
リサーチした結果、はがきをやってなくとも、アンケートに約20%は誰でも返ってくるって一応再現性ができてるので、ぜひ勉強会でおさらいしていただきたいなというふうに思います。
砂田：ありがとうございます。

「熱狂的ファン」になってくれる税理士先生を引き寄せ

砂田：昨年そういった爆発的な数字を上げる中で、正規のMDRTを達成したかと思うのですが、半年前ではありえなかったような、「日常生活やサイクルが変わった」「いわゆる関わる場所が変わった」というか、そういう大きな変化があったというふうに聞いてるんですけどもそのあたりのきっかけと、今どんなふうになってるかを聞かせていただいていいですか。
高桑：はい。一言で言うと、引き寄せが起こったっていうのがありますね。
自分には2年前から親しくしている税理士先生に自分の「熱狂的ファン」になってもらい、業務提携したいっていう目標がありまして、結論を言うと今、その先生と業務提携をさせていただいている状況です。
今は毎朝その税理士先生の会社に出社して、職員さんと一緒に朝の掃除して、朝礼を受けて、朝礼終わったら、12名いらっしゃる職員さんたちの予定を聞いて、同行させていただいています。
その先生は顧問先が140社ほどあるんですけども、その140社の顧問先を「できれば全部お願いしたいけど、全部っていうのは大変だと思うので、今期は40社ぐらい頑張ってみてください」という感じで言っていただける引き寄せが起こっています。


砂田：1人の先生とそこまでの信頼関係ができていて、先生自身も高桑さんを応援したい、と思ってくださっているので、「たった1人でも熱狂的ファンができれば」というメソッドの実例として本当に素晴らしいと思います。
今お願いされている40社をきっちりとフォローできれば、MDRTの3倍のCOT、さらに上のTOTまで来年には到達できそうなイメージができるのですが、高桑さんの実際のイメージはどんな感じですか？
高桑：正直なところ、MDRTより上は想像すらしていなかったので、いざ達成できた今だからこそ「どうやって達成したらいいかな」と考えられています。
また、税理士先生との出会い方や付き合い方とCOTの達成の仕方をかぶせながら仕事ができているので、今は非常に良い状態かなと思います。
砂田：どうすれば税理士先生と出会えるかっていうのを、やっぱり聞いてる方も知りたいなと思うんですけど、おそらく私もその先生のお名前をお聞きしていたかと思うのですが、その時は高桑さんのビジネスパートナーになるなんて思っていなかったんですね。
もともと保険での繋がりがあったり、紹介されていたり、という訳ではないと聞いていたのですが、繋がってたきっかけというのはどんなものなのですか？
高桑：はい。元々は経営者同士の勉強会で一緒に仕事をしている関係でした。
この勉強会ってちょっと変わった勉強会でして、ビジネスご法度な勉強会なんですね。
心の勉強みたいな感じなので、そういうふうに付き合ってたんですけども、その先生にもご多分に漏れず、あのはがきを出してました。
やっぱアンテナの高い先生だったので、「たくさんはがきありがとう」とかって当然言ってくるんですけども、「ところではがきって何のために書いてるんですか」と質問されて、「ファン作りです」と言ったらそこが響いたようで、先生も100何十社勧誘先があるので、私もそこに出しても効果あるかな？という感じで相談を受けたので、「絶対あると思いますよ」という感じで話をしたのが、親密度が上がっていく入り口になったかなっていうのはあります。

砂田：「ファン作りをしたい」と思っている先生に対して、高桑さんが今までずっとやっていた、はがきという強みを活かして、やり方をしっかりと伝えて先生とお客さんとの関係性構築をサポートするアドバイザーという立場で出会えたのは大きなポイントだと思います。
実際にそのあとはどのようなお話をされたんですか？
高桑：先生がはがきに興味を持たれたのですが、3,000枚書きたいとおっしゃったので「1回ならできるかもしれませんが、続けるとなると難しいので絞ってください」とお伝えし、3分の1ほどまで絞りました。
そして、はがきを書くのは職員さんに任せられていたので職員さんとお会いしてはがきの勉強会をやりましたね。
砂田：では職員さんとの関係性のきっかけというのは、「保険屋さん」ではなくてそのはがきの書き方みたいなその葉書ってこんな効果があるんだよっていう勉強会からスタートしたって感じですね。
高桑：そうですね。
砂田：これは聞かれてる方にとってすごいヒントだと思うんですね。
保険屋さんってどうしても保険の情報を伝えないといけないと思うと、何を伝えたらいいのか、何を話したらいいのかわからない、よく聞かれるんですね。
でもさっきみたいにはがきっていうのはお客さんとの関係性を向上させる、それについてアドバイザーのポジションでお話できることが多分皆さん棚卸するとあられると思うんですね。
高桑さんの場合は、はがきという強みを理解してアウトプットを行うことで、今回先生が反応してくれて、そこがきっかけで今に至るのかなと思います。
ですので、関係性作りにおいてアウトプットが如何に重要かが分かるかなと思います。
高桑さんの実体験を踏まえ、税理士先生との関係性構築に悩んでいる方向けに、信頼関係が高まるステップにどんな要素があったかを時系列に沿ってお伝えいただければと思います。
高桑：そうですね。
まずはがきで繋がったっていうのもありますし、あとは勉強会で毎週お会いするっていうのもありますが、1番大きいと思うのは、「先生の個人保険をいただいた」ということだと思います。
ある程度の関係性ができてから、先生の個人保険をちゃんといただきました。
その後先生も自分の税理士法人の保険入ってくれたっていう、これも大きかったかなっていうのもあります。

後は先生って言っても、その12~13人の会社の社長なので、僕は法人専門じゃないけども、先生の悩みとかをたくさん聞いています。
砂田：なるほど。
高桑：やっぱり職員さんも離職したりするので、どうやったらやめない子が育つかねとか、誰かいい人いませんかみたいな、リクルートですよね。そういった相談とかも受けてますね。
砂田：経営者の方って必ず従業員さんの悩みってお持ちだど思うんですね。
そこに寄り添ってお話を聞いたり、アドバイスだったり、情報提供できるものは積極的に提供し、その積み重ねで、その先生は高桑さんの熱狂的ファンになってらっしゃるのかなと思います。
逆に、高桑さんが先にその先生を熱狂的ファンにしたいなって思ったタイミングってありますか？
高桑：もうこれは、実践会の1番最初のプログラムに「熱狂的ファンにしたい人を選ぶ」というものがあったかと思うのですが、その時点でベスト3に入っていましたね。
ただ、そのときはあくまでもファンツリーのプログラムをこなすために選んでいた、というところもあります。
砂田：なるほど。
たまたまその先生を「熱狂的ファンにしたい」という風に考えていて、結果的に今の関係性になることができたわけですね。
高桑：今思えば、3人書きなさいって言われたときに、1人しか書いてなかったのですが、3人書けばよかったなって思います（笑）
砂田：なるほど（笑）
本日のこの40分ほどのお話で、高桑さんと本当に信頼関係のある1人の協力者、お互いが協力し合うという関係性ができれば、本当に保険業界の中での人生が変わるんだなっていうことを、この1年のストーリーでお聞かせいただいたのですが、今日聞いてらっしゃる方の中にも、何年も悩んでいる方が多いと思うんですね。
ただ、今日高桑さんにお話しいただいたことって誰でも行動に移せることだと思うんです。
その誰でもできることを、誰よりも愚直にされているのが高桑さんなんだと改めて思いました。

質問①「定期はがきを送る上で、内容面で気を使うこと、特に意識していることはありますか？」

砂田：コメントの中でちょっとご質問がありましたので、高桑さんに質問をぶつけたいなと思います。
「定期はがきっていうことがあったんですけど、これを送る上で、内容面で気を使うこと、そして特に意識していることはありますか」っていうご質問をいただいてますので、ご説明いただければなと思います。
高桑：はい。
一言でいえば「保険の『ほ』の字も書かないこと」が一番重要です。

あと、これはこの仕事の核となる部分なのですが、もしはがきで攻めるなら一生書くつもりでやること。途中で断念するぐらいなら初めから出さない、ということが大切ですね。
内容も、保険のことは書かない、というルールにプラスして「シンプルでいい」というものもあります。
砂田：なるほど。
やるからには結果どうこうじゃなくどんどんやり続けると腹をくくること、出す内容というのは皆さんが考えてるよりも逆にシンプルってことですね。

今後のビジョンについて

しかし、高桑さんもこの1年でだいぶ環境が変化し、今後もビジョンも大きく変わってきたのではないかと思うのですが、今のビジョンをお聞かせいただいてもよろしいですか。
高桑：はい。そうですね。
これからは、苦しい時代を自分が経験してきたので、そういう人たちの気持ちって、少なからずわかってるつもりなので、そういう苦しんでいる人たちを引っ張り上げるような役割になりたいなというふうに思います。

砂田：素晴らしいですね。
今日聞いてくださっている皆さんにとっても、今日のこのLIVEの場が何か踏み出すための一歩になり、苦しい経験をしている中でもちょっとやってみようと、勇気づけるきっかけになってくるんじゃないかなと思います。
高桑さん、本日は貴重なお話をありがとうございました。
まだどこかでお会いできることを楽しみにしてます。
高桑：ありがとうございました。

高桑さんも参加した無料WEBセミナーはコチラ！