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平尾さん入会後の変化

✔︎生命保険営業未経験から転職後、わずか6ヶ月間でMDRTを達成
✔︎ 「あり方」を伝える自己紹介・自己開示でファン作りに次々成功！
✔︎ 見込み顧客の「食いつぶし」から脱却し、紹介を次々とお預かり！
✔︎ ファンツリー実践会の環境をフル活用！更なる飛躍に向けて毎日夢中で働けている

業界未経験から転職後、わずか6ヶ月間でMDRTを達成

砂田：本日はタイトルにもあります通り、生命保険営業未経験から転職後、わずか6ヶ月間でMDRTを達成された「平尾 篤史」さんをゲストにお呼びしております。
元大手建設会社の部長という安定したポジションから、リスク覚悟で大手保健乗合代理店に転職をされた理由とは何か？そしてわずか6ヶ月という驚異的なスピードでMDRTを達成された秘訣とは何か？対談形式で深掘りしていきます。それでは平尾さん、早速自己紹介をお願い出来ますでしょうか。

平尾：みなさんこんにちは。本日は熊本県から参加させていただいています、大手保健乗合代理店所属の平尾と言います。
まず自己紹介をさせて頂きますと、昨年4月に砂田さんが主宰されているファンツリー実践会に入会いたしました。当時はまだ、そこそこ大きな工事建設業会社の社員として、法人様向けの損害保険だけを取り扱っていました。
お客様とも非常に親しくさせて頂く中で、15年以上経ってくるとやはり色々なご要望も増えてきたんですね。もっとお客様のお役に立ちたいという思いが募る一方で、会社員として恵まれた、安定した環境から抜け出すのは怖いなという思いがありました。そんな中でファンツリー実践会に出会って、改めて転職を決意したというのが、この業界に来た経緯となっています。よろしくお願いいたします。

取り組んだのは「あり方」を伝える自己紹介

砂田：よろしくお願いいたします。先ほどお話がありましたように、平尾さんはもともと、非常に安定した大手の会社にいらっしゃいました。
そこから転職されるというご決断は非常に勇気のいるものだったと思いますし、実は当初の予定よりも数ヶ月前倒しで転職を決定されています。
私自身も「大丈夫かな？」と心配したこともありましたが、想像以上の結果を出されながら、さらに実践会の中で成功事例をシェアいただくまでになっていますよね。
改めて、業界未経験から6ヶ月という期間の中でMDRTという成績を達成された具体的な経緯・ステップを時系列とともにお話しいただければと思います。

平尾：ありがとうございます。今お話しいただいたように、6ヶ月間・約半年という期間でMDRTを初達成できましたが、実は最初の2-3ヶ月くらいは順風満帆とは全く言えませんでした。転職後に戸惑うことも多く、苦労した時期だったんですね。
その時に行なったのが、「自分がどうしてこの業界に来たのか」という再確認でした。ファンツリー実践会で学んだ「言語化」に毎朝取り組み、「リスクを取ってまで、生命保険営業に転職した思い」を明確にすることに取り組んだのです。そして、言語化したものをお客様にお話しすることで、自己紹介・自己開示をしながら少しずつ私のファンを増やしていくことができました。
今思えば、この業界にきてすぐの頃は「成果を出さないと」という焦りがどうしてもありましたし、最初の2ヶ月間は特に商品を売りに行ってしまっていたと思います。
そんな中でファンツリー実践会のカリキュラムに取り組んだり、ロールモデルである実践会の先輩方にインタビューさせていただいたりする中で生命保険営業はあり方が一番大事であるという点、「どんなに商品に価値があっても、あり方をお客様に伝えないと届かないよ」ということを教えて頂きました。

そのことを身をもって知ったのが、転職後3ヶ月目ぐらいでして、そこから自分の思いをお客様に伝えに行き始めたのが、MDRTへのファーストステップでした。

砂田：ありがとうございます。昨年12月ごろ、実は平尾さんに熊本の私の事務所にお越しいただいたことを今でも覚えています。「前職で仲が良かった人から断られてしまう」といったお悩みをご相談いただいていましたよね。私自身も12年間うまくいかなかった時期がありますので、ファンツリー実践会の中では「あり方」の部分は非常に重要です、とお伝えしています。

自己紹介がファン作りに繋がる理由とは？

砂田：こちらをご覧の生命保険営業の方も「自己紹介は大事ですよ」「自己紹介シートを作りましょうね」と言われたご経験は少なくないかと思います。一方で、やはり自己紹介ひとつとっても、うまくいく人と苦戦してしまう人がいるわけですが、平尾さんは実際どのように自己紹介をファン作りに繋げていらっしゃいますか？
もしよければ、こちらをお読みの方が真似しやすいようなことも含めて、具体的にお聞かせいただきたいです。

平尾：ありがとうございます。まず、自己紹介は、テクニックや技術として考えてしまうとうまく伝わらないことが多いですね。
私の場合は、自己紹介＝自己開示と思っていますから、どれだけ真っ直ぐな気持ちで、本当の思いを言語化して伝えられるかを重要視しています。

なぜこう考えているのかというと、お客様は通常、初回の面談時に緊張感や警戒心を持っていらっしゃるからです。それは紹介された方であっても同様だと思います。
こちらが自己開示をすることで、お客様にも「自己開示をしていいんだ」という安心感を作っていくためのステップが、私にとっては自己紹介ということになっています。
もう少し実践的な話をすると、もちろん、いきなり自己開示をしても抵抗がありますから、最初はアイスブレイクでゆったりとした空気感を作ることをします。ある程度空気が出来上がってきたタイミングで、私の場合は「なぜこの業界に来たのか」というお話を伝えていますね。具体的には
「会社員ももちろん素晴らしいのですが、定年や転勤・異動もあります。長年お客様と信頼関係を築かせて頂いている中で、こちらの都合で途中でお別れしないといけない。人生の出口のところでお役に立てない。
そのことがすごく辛かったので、リスクも怖さもありましたが、この仕事に人生を懸けて転職しました。
他の生保営業の方とは少し違うところもあるかもしれませんが、覚悟をもって最後まで寄り添い、保険のお仕事をやり遂げます」
といった内容です。

これは決して良いように思われたいとかではなく、自分の等身大の思いですので、まずはこちらをお伝えする自己紹介・自己開示を行いました。その結果、少しずつお客様にも伝わり始めていきましたし例えばある経営者のお客様からは「実は私も…」というふうに、向こうからも自己開示をしていただくことも増え始めました。
例えば「親から会社を継いだはいいけれど、自信がなくて…」「社員さんとも正直うまくいっていないんです」という話から、社長になる前の話まで一つずつ丁寧に共感しながら聞かせていただきました。
そして話の終わりには「でも、社長としてこういうふうに会社を伸ばしていきたいんです」という未来の話になりますが、その時には保険の話は一切していなくても、人としてすごく深い信頼関係で繋がれるようになるんですね。
ここに気づくまでの間は本当に、「がん保険の設計書をもってお客様のもとを尋ねる」というようなことばかりしてましたから、自分自身のために生命保険営業をやってしまっていたんですよね。
ファンツリー実践会の動画や砂田さんとの面談を経て、自分自身に矢印が向いてしまっている、自分自身のために行う営業スタイルではだめだなと、2ヶ月目で気づけたのが大きな転機だったと思います。

砂田：なるほど。「自分自身に矢印が向いてしまっている」という状態に気づいてから、お客様に真摯に寄り添うようになって、話を聞いて共感・承認をするというプロセスを重視されるようになったということですね。
このプロセスは非常に重要なのにも関わらず、私たちの業界では目先の数字に追われるあまり、つい飛ばされてしまいがちかもしれません。もともとの関係性がある方だとなおさらすぐに保険の提案をしてしまったりということもありますよね。
ですが、そのプロセスを飛ばさずに、しっかり実践されているところが、平尾さんの素晴らしい点だと思います。

社長様のお悩みに徹底的に寄り添った

砂田：そんな中で、以前実践会の中の成功事例のシェアとして、社長様のお悩みを食事も交えながら何時間もかけて徹底的に聞いてあげたというお話がありました。
そちらについて、改めてお聞かせいただけますでしょうか？

平尾：ありがとうございます。先ほども少しお話しした方で、建設業の社長をされている、お父様から継いで2代目の社長様ですね。私より少し年下ということもあり、初めから親近感をもってお話しすることはできていました。
私自身も先にお伝えしたような自己開示をしたのですが、その方からも「自分は社長としてこのままやっていけるのだろうか」と。30年続く会社で責任も大きいですし、社員さんも皆自分より年上になります。お父様の時代からの職人さんも多く、自分が職人時代学ばせて頂いた方たちを今度は部下として指導しないといけないという状況で、どうしても自信が持てない。
その一方で、社員さんの手前、社長として良い車に乗って、良いスーツも着たいけれどもそういうこともできない。そんな本音の部分が出てきたんです。
2回目の商談の際には、もう会社では話しにくいでしょうから、ご自宅で話しましょうと。朝の9時から話を始めて、結局お昼ご飯まで食べに行きながら、こんこんと話をしていました。
最終的には、どういった未来を描きたいかというお話しになりまして、「在職中は我慢してでも、会社を息子さんに継いだ後は悠々自適の生活を送りましょう」と、「そのためには退職金を作りましょう」という話をそのとき始めてした形ですね。
未来や老後の夢をしっかり描いたことによって、社長の気持ち自体もすっきりされました。お客様の表情が変わった瞬間というのは、本当にやりがいを感じましたし、実際にご契約もお預かりできました。

砂田：ありがとうございます。私自身も昔はいわゆる「狩猟型」の営業スタイルで、契約をお預かりすることばかりを考えていました。もしかすると、今日ご視聴の方の中にもそうした方がいらっしゃるかもしれません。
ですが、契約を1本・2本我慢してでもお客様のお話を徹底的に聞くとか、「この人ともっと仲良くなりたい」と決めた方と話をして、深く掘り下げて聞くと、お客様の表情が変わる瞬間というのは必ずあると思いますし、やりがいが感じられることも多いかと思います。
また、そうした信頼関係のもとで一度ご契約をお預かりできれば、その後は「問題解決のパートナー」と認識していただき、「もう保険は〇〇さんに全部任せるよ」となるケースも多いです。
実際に平尾さんもそのようにしてお客様から信頼していただきながら、大きな紹介にも繋がっていったと伺っております。

平尾：そうですね。今おっしゃって頂いた例で言いますと、先ほどお話しした社長様の奥様も役員をされていて、ご契約をお預かりしました。奥様の知人や社長様の経営者仲間にも紹介がつながっていきましたが、やはり最初のきっかけはその社長様との信頼関係でしたね。

「紹介がもらえない」への対処法

砂田：ありがとうございます。私たちファンツリー実践会では「紹介がもらえない」という言葉を使うのはやめましょう、という話をよくしています。
紹介はもらうものじゃなくて、お客様がしたくなるものだからです。
だからこそ、お客様が紹介したくなるような価値を提供できていますか？ということを皆さんにいつも投げかけています。
そうした点で、今の平尾さんはまさに「紹介したくなるような」生命保険営業そのものでいらっしゃるかと思いますが、もし仮に「紹介がお預かりできない」「うまくいかない」と悩まれている後輩がここにいるとすれば、どうお声がけされますか？

平尾：そうですね。やはり保険営業である前に、人間としてきちんと繋がれていますか？ということは聞くと思います。信頼関係がなければ紹介も生まれないと思いますので、まずはお客様に対して100%純粋に貢献しようという気持ちを持って接していますか？ということですね。

その上で、お客様に感情的な価値を届けられていますか？という点も大事になります。商談を通して「よかった、安心した、嬉しかった」という感情を伝えられるようにしましょう。
もし今、うまくいっていない後輩が目の前にいるとすれば、そんな話をするかと思います。

砂田：なるほど。やはり、マーケティングの観点からも、感情というのは非常に重要なポイントですし、ファン作りにも直結するところだと思います。

数字に追われ苦しかった時期をどう乗り越えたか？

砂田：こうして素晴らしい話を色々とシェアいただいている一方で、もしかすると聞いている方の中には「とは言え、目先の数字を追わないと生活できない」そんなプレッシャーに苦しんでいる方がこの業界には特に多いかもしれません。私自身もそうした経験があります。
そんな中、本日のテーマの一つに「見込み顧客の食いつぶしからの脱却！徹底した顧客管理とは？」というフレーズが実はありました。
今、目先の数字に追われて苦しんでいる方にとって大きなテーマでしょうから、こちらについてもぜひシェアをしていただいていいですか？

平尾：ありがとうございます。顧客管理自体は、お客様の契約高と親密度の2つで優先順位を決めていきます。
ここでまず、私の失敗談からお伝えしますと、リストの上の方から順番にお会いする際に、いわゆる”狩猟型”で成果を取りに行ってしまっていたんですね。リストアップした方々は仲は良いですし、過去損保でご契約も頂いている。この方だったらすぐに契約して下さるだろうと安易に売り込んでしまいました。
そういうスタイルは「売るか売らないか」「一か八か」の営業になってしまいますし、断られるたびにリストアップした見込み顧客もどんどん減ってしまうわけです。リストの下位の方々はもちろん、それほど親密度が高いわけではないので、ますます契約はお預かりできないと。成果が欲しい気持ちと、うまくいかない現実との狭間で本当に恐怖心しかなくて苦しかったです。

その時に実は、ファンツリー実践会の中にはプロのコーチングの先生がいらっしゃいまして。その方の個人セッションを受けて相談したんです。
「もう営業が怖いんです、お客様に会いにいくのが怖いんです」と伝えたところ
「怖さの原因って何なんでしょう？」と聞かれたんです。
「それはもう、見込み顧客を失うからです」
「見込み顧客を失った結果どうなるのですか？」
「行き場を失い、大切な方々に嫌われてしまいます」
という会話を通して、僕が怖がっていることは具体的に何なのか、言語化させて頂きました。
さらに話を進める中で「じゃあ、嫌われない営業をしてみてはどうでしょうか？」と言われた時に、すごく目の前が開けたんです。嫌われない営業とは何か？というと、「売らない営業」なんですね。
そこで、保険を売るのではなく、この業界に来た自分の思いを伝えに行こうと。それなら断られないですし、断られた場合はその人とはご縁がなかったということになります。

そういうふうに思考が切り替わると、本当に不思議なもので、あれだけ「営業が怖い」と思っていたのに「営業に行きたい！お客様にお会いしたい！」という気持ちに変わったんです。しかも、契約を取ることを諦めた瞬間に見込み顧客が増えていったんです。お客様からすると、本音を伝えた分「応援したい」と思ってもらえたんだと思います。

砂田：ありがとうございます。今お話いただいた、お客様の保険料と親密度で、優先順位・いわゆる「ランク付け」を行うこと。その上で、親密度がある方にいきなり商品を売りに行くのではなく、まずは思いを伝えるということ。
この2つはご視聴のあなたもすぐに実践できることかと思いますので、ぜひ取り組んで頂ければと思います。

損害保険から生命保険へシフトするコツとは？

砂田：今までお話しいただいたように、前職では損害保険を中心にされていた平尾さんですが、転職後は生保営業が中心になっていますよね。
私の体感としては、損保から生保へのシフトには、かなり多くの営業の方が苦戦されているかと思いますが、平尾さんがうまくシフトできたコツというのはありますでしょうか？

平尾：前提として、損害保険の営業と生命保険の営業は必要な行動が全く異なります。まず、損害保険に関してはリスクが顕在化されているんですね。地震・火災・事故という具体的なイメージを認識いただけている分、お客様にとっても「何か対策しないといけない」という意識が元々あることが多いんです。
一方で、生命保険に関しては、お客様の将来的なリスクが潜在的なものになってしまっているんですね。実際、問題はあってもなかなか現実を直視していただけない。だからこそ、まず問題に気づいてもらうために自己開示を行い、寄り添い、共感しながら信頼関係を構築する必要があります。
それができて初めて、理想の未来を描いていただきながら逆算していく中で、「そこにはこんなリスク・障害がありますよね」ということで保険の必要性に気づいていただけます。潜在化している問題に気づいていただくためにも、まずは人間関係の構築が必要になる。この部分は、自分が一番最初につまずいたところです。

砂田：なるほど。そうした損害保険と生命保険の違いについて、気づいたきっかけというのはどんなものでしたか？

平尾：やはりそこは、お客様との商談がきっかけでしたね。もともと損害保険を担当させていただいていたお客様との商談の際に、生命保険のパンフレットを持っていくともう、門前払いをくらってしまうという形でした。あまりにも損害保険と対応が違ったので、「どうしてそこまで生命保険を嫌うのですか？」と思い切って聞いたんですね。
そうしますと「がんのことは考えたくないんだ」と言われまして。その時に、「あ、今の自分の感覚ではがんになってしまったときのことは多分、なかなか考えられないんだな」ということに気づきました。
そこから、商談の中で信頼関係を築いた上で、一緒に未来を描いた上で「がんになる可能性もありますよね」ということにリアリティを持って感じてもらうようになりました。このように、直接お客様のフィードバックをいただいた上で、生命保険の難しさを体感できたことがとても良かったと思います。

砂田：素晴らしいシェアをありがとうございます。もちろん、一定の関係性や親密度があったことが前提だとは思いますが「お客様の声を思い切って直接聞く」というのが非常に深いポイントでしたね。
私自身にも経験があるのですが、売れていない生命保険営業が、売れていない人同士で「なぜ売れないんだろう？」とミーティングをしてしまうことが、業界的に実は少なくないんじゃないかなと思います。
そうしたミーティングよりも、例えばある程度親密度があったりご契約をお預かりできているお客様の「生の声」の方が、たくさんのヒントが見つかりますので、ご視聴の生命保険営業の方にもぜひ、実践していただきたい点です。

お客様からご紹介いただけるポイント

砂田：先ほどお話があったように、平尾さんは自然にお客様の方から紹介が広がっていく、というお話がありました。具体的にどのような言葉でご紹介いただけているな、というイメージはありますか？

平尾：はい。まずはやはり「しっかりと寄り添ってくれる」という点はご紹介いただけているかと思います。その上で、単なる保険営業としてではなくて、真摯に向き合ってあらゆる角度から問題解決してくれる人だよというのもあるかもしれません。
と言いますのも、求人・建築業における技術者の紹介・業者さんの紹介などあらゆることで自分がハブになっているんですね。そうした「保険以外であっても、相手のためにできることをしよう」というスタンスが、特に経営者のお客様には大きな価値を感じていただいていると思います。

砂田：ありがとうございます。転職によって生保営業をされた方にとって、平尾さんのような「前職の強みを活かす」というのは非常に重要なヒントになりますね。また、ご紹介いただいた経験のあるお客様に「どのように紹介していただいたんですか？」と尋ねることも大きなポイントになります。こうして直接尋ねることは、日頃の営業へのフィードバックにもなりますし、自分でも気づかないような強みに気づくきっかけになることもあります。どちらもかなり結果に直結するポイントでもありますので、ぜひ取り組んでみていただければと思います。

質問：「MDRT達成にあたりコロナ禍をどう乗り越えたか？」

砂田：ここでご視聴の方からご質問をいただいています。
「コロナ禍の影響から、アポがそもそも取れなくなってしまったり、解約が増えてきたりしています。平尾さんはコロナ禍をどのように乗り越えてMDRTを達成されたのでしょうか？」というご質問ですが、こちらについてはいかがでしょうか？

平尾：私の場合はまずマインドを変えました。対面に拘ってしまい、全くお客様に会えない状況を作ってしまうのではなく、「コロナ禍はお客様との接触頻度を増やせるチャンスなんだ」というように考えたんですね。

実際、ZOOMなどがこれほど普及している中で、例えばこれまでは遠方だったお客様とも気軽にオンラインで世間話ができるようになったりしています。
単純接触効果というものもありますから、オンラインはむしろ接触頻度を増やす上ではやりやすい環境にある、と考えています。
加えて力を入れるようになったのはファンツリー実践会の高桑さんから学んだ「はがき」を使ったコミュニケーションですね。前よりもさらにまめに送るようになりましたし、お客様からしても、今まで以上に私のことを身近に感じていただけていると思います。
コロナ禍であっても、こうした一工夫で差別化を図ることで突き抜けていく人と、対面にこだわってしまう人の二極化が進んでいくのではと考えていますね。

砂田：なるほど。コロナ禍があと2~3年続いてしまう、という意見もありますし、どのようにこの状況を捉えるかというのは非常に大きな部分ですよね。
平尾さんの場合は、やはりまずコロナ禍であっても前向きなマインドを持たれたことが今の結果にも結びついているのだと思います。

ファンツリー実践会のメンバーから得た大きな学び

砂田：先ほどは高桑さんの例を挙げていただきましたが、他にもファンツリー実践会のメンバーから学んだ事例などはありますでしょうか？

平尾：そうですね、ファンツリー実践会の優績者の方々皆さんから学ばせていただいています。特にCOT・TOT基準の方たちからシェアいただく事例は、本当に桁が違うのでいつも驚いてしまいますね。中でもファンツリー実践会の山下さんに言っていただいたことは特に印象に残っています。
一度、実践会のセミナーで直接お会いしてご相談させていただいた時に「その社長さんが喜ぶなら1億円で提案してみてはどうですか？」とパッと言われたのですが、そのときに「1億円の提案をしてもいいんだ」と。良い意味で脳が錯覚することで、自分の限界を超えられたんです。

実際に社長様にも1億円の提案ですごく喜んでいただけたのですが、山下さんに言われていなかったら自分の中での「多分無理だろうな」という思いに制限されていたと思います。

砂田：「良い意味で脳が錯覚する」というのは非常に大切なポイントですね。特に平尾さんの場合は、優績者の方々に囲まれることで自分では「無理じゃないかな」と思ってしまうような基準でも、「いや、できるかもしれない」と思うことで実際に大きな結果に結びつけられている点がすごいなと思います。

MDRT達成につながった最重要ポイントとは？

砂田：ここまで数多くの貴重なシェアをいただき、ありがとうございます。改めてMDRTを初達成された上で最も重要だった点はどういったところになりますでしょうか？

平尾：端的に言うと「環境と人」という点になります。今から1年前に戻ってもう一度MDRTを目指しなさい、と言われても最も重視する点になるはずです。
やはり人間、自分の居心地の良い環境に留まりたくなるものです。そこはすごく楽しいかもしれませんが、本当にやりたいことは出来なかったりしますよね。だからこそ、多少居心地が悪くても優績者に囲まれるような環境を選ぶと思います。

そうした環境の中で、メンターとなって頂ける人、「こうなりたい」と思える人を見つけて素直に学び続けることがMDRT達成にあたっては本当に重要になります。ファンツリー実践会というのは、そうした条件を考えると非常に素晴らしい環境だと言えますよね。

砂田：ありがとうございます。私の方こそ、平尾さんの素直さや、居心地の悪い環境にも飛び込む行動力には学ばせていただいています。
ご視聴の方の中にも、もしかしたら生命保険営業として停滞してしまっているという方もいらっしゃるかもしれません。ですが、例えば「居心地の悪い環境にあえて飛び込む」といった行動がブレイクスルーにつながることもあるかと思うんですね。
実際に、私もMDRTの世界大会での講演というのは、大先輩に囲まれる形で最初は非常に居心地が悪かったのを覚えています。
ですが、飛び込んでみることで、その後の営業スタイルやマインドセットが大きく飛躍しました。もう10年も前のことになりますが、本日の対談では初心を思い出させていただいたなと思いますので、改めてありがとうございました。

平尾さんの今後のビジョン

砂田：改めまして本日は1時間、貴重なお話しをありがとうございました。最後となりますが、平尾さんの今後のビジョンや展望、目標をシェアしていただけますでしょうか？

平尾：ファンツリー実践会という素晴らしい環境の中で、自分自身が夢中になって生命保険営業の仕事に取り組めていることに毎日幸せを感じています。毎日の営業活動の中で多くのお客様の問題を解決していきながら、不明確な未来を少しでも明るくできるような、子供たちが希望を持てるような、そんな世界を作っていきたいと思ってます。ご視聴の皆様とも、またどこかのタイミングでご縁があればと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。

砂田：素晴らしいですね、平尾さんなら必ず実現されると思います。また、平尾さんも所属されているファンツリー実践会についての詳しいご説明などは、こちらの無料WEBセミナーにてご覧いただけます。

「”狩猟型”の営業スタイルを脱却したい」「自然な紹介を生み出し、MDRTを達成したい！」そんなあなたにとってピッタリなコンテンツを完全無料でお届けしていますので、ぜひご確認くださいませ。
本日はご視聴ありがとうございました！