動画で見たい方はこちらから！

 

八頭司さん「ファンツリー実践会」入会後の変化

✔️全く売れなかった状況から月平均20件以上の紹介をお預かり

✔️独自の強みの再発見で苦境を突破！

✔️「土日のアポは断る勇気」を持つことで生産性UP！

✔️業界や世の中への貢献を意識して仕事ができている

全く売れない状況から、月平均20件以上の紹介をお預かり

砂田：今日は紹介でものすごく大きな結果を出している八頭司学さんをゲストに招き、その成功の秘訣で紐解いていくと言う形で対談を進めていきたいと思います。
まず、私から簡単に紹介させていただくと、同じ広域代理店ライフプラザパートナーズという所の同僚になります。勉強会を通じていろんなお話をしながら一緒に学んでいでますが、やはり八頭司さんのこの1年2年の成長たるや、すばらしい進化を遂げてらっしゃいまして。

八頭司：(笑)
砂田：私が初めてお会いした時と今の八頭司さんは全くの別人ですね。今は勉強会などで、「なかなか紹介がお預かり出来ない」と悩んでいる方に救いの手を差し伸べる神様みたいな形で、いろんなアイデア・ヒントを提供する素晴らしいメンターにもなっている八頭司さんです。八頭司さんからも自己紹介をお願いいたします。
八頭司：よろしくお願いします。砂田さんと一緒のライフプラザパートナーズで営業をしております八頭司と申します。
前職では24歳のときに外資系のプルデンシャル生命に入社をして3年半営業をしていました。ただその3年半はほんとに売れませんでした。恥ずかしい話ですが、一人暮らしをしていて電気代も払えないほどで、逃げるように代理店に転職をしました。

八頭司：「商品をたくさん扱える代理店だったら紹介も多く頂けるのかな」と思っていましたが、そうでもなく。そんな状況の中で砂田さんと出会って色々教えてもらう中で、自分の強みを発見・再確認させてもらいました。
以降は自然な紹介が増えて、すごく楽しく仕事をさせてもらっています。
今まで具体的に僕がどういうことをしてきたかを皆さんにシェアして、少しでもお役に立てればと思っています。よろしくお願いいたします。
砂田：よろしくお願いいたします。八頭司さんとこういう形で話すのは初めてで緊張しますね(笑)
八頭司：そうですね！ライブはちょっと緊張しますよね。

「ファンツリー実践会」入会前の売れなかった時代

砂田：では早速なのですが、例えば3年ぐらい保険営業をしていても、知り合いも全部回り尽くして紹介もなかなかお預かりできない。行き先に困って研修に行ったりテレアポしたり飛び込みしたりしても売れずに心もズタボロに折れていく。
私もそれを繰り返し、12年位そういう期間がありましたので(苦笑) やはりこうした悩みを持ってる方は多いと思います。
しかし、自分が良いなと思うお客様から自然に「こういう人がいるからぜひ、話をしてあげて」と言われたら皆さんどうでしょう？理想的じゃないでしょうか？実はそういう理想的な紹介というのを、八頭司さんが毎月20件以上も預かっているということなのです。
時間を遡りながら、どういうポイントで八頭司さんに気付きがあったり行動が変わったり、その結果紹介の件数・質がどう変わっていったかっていうのを紐解いていきます。
それでは、早速質問していきたいのですが、「ファンツリー実践会」に八頭司さんが参加されてから約2年が経とうとしていますが、参加される前はどんな営業マンだったのか？どんな状況だったのかを教えて頂けますか？
八頭司：そうですね、本当に砂田さんと出会う前は紹介営業もずっとやってはいたのですが、紹介をお客様から奪うような形でした。
「紹介をくれないと会社にもう帰れないです」と、お客さんから無理矢理に名前を引き出して、「連絡をしておいてください」と言う感じで。本当に一方的な自分よがりな紹介ばっかりだったんですね。
今思えば自分のことしか考えてない営業マンでした。その時は分からなかったのですが、やっぱりそんな営業マンに紹介はしたくないよなと今は思いますよね。本当に、お客様からリストを奪い取るような仕事をしていました。

砂田：私も前職で似た経験をしました。お客様同士の合意もなく無理矢理に名前と電話番号を書いて頂いて。お客様同士で「何で勝手に携帯番号を教えるんだ」とトラブルになったりしました。そういう嫌な経験が実は「ファンツリー」の大元になっています。

生きている実感も将来の見通しもなかった

砂田：振り返ってみて2年前当時の営業は楽しかったですか？
八頭司：もう、楽しいどころか生きている感覚さえなかったですね(笑)
この仕事は好きでしたが一生やっていけるのかな？という不安は毎日ありました。
売り上げもなかったので、「結婚なんてできるのかな？」と考えていました。実際に砂田さんと出会ってから、こういう感覚で仕事をしていけば紹介も頂けて、売り上げも上がっていく、というイメージが出来て結婚をしているんですね。
砂田：なるほど。
八頭司：見通しが立たない状況では人生のことは考えられなかったです。お客さんには将来のこと考えましょうと言っているくせに、自分の将来は一番考えられていなかったというこの矛盾はだめですね(笑)
砂田：保険営業あるあるですよね(笑) 自分がワクワク感もなく将来の見通しも立てれてないのに、お客様に老後までのライフプランを提案するというこの矛盾ですね。
八頭司：葛藤がありますよね
砂田：逆に言うと、お客様の将来のライフプランに対して、自分の不安はない状態で本当にお客様のために向き合って一番良い提案が繰り返し出来ていると、こんなにいい仕事はないんじゃないかと思えるようになりますよね。

売れなかった八頭司さんを変えた、たった1つの質問

砂田：八頭司さんは今まさに、そうしていきいきとした仕事をしていらっしゃる。
紹介を頂くのにも苦労されていた当時の八頭司さんと福岡のホテルで1時間面談したことがありましたね。その時に実際にいろんなことを話しました。
その時は、こうした（砂田の）学びや研修も「もう僕やめようと思うんですよ」というところからの面談スタートだったというのを覚えています。
八頭司：はい(笑)
砂田：その時は折角の1時間なので有意義にしていくために、いろんな質問をさせて頂きました。その中の一つの質問が八頭司さんにとって、今日のテーマでもある「自分の強みの再発見」に繋がる質問というのが振り返ったらあった言うことを後日談で聞いています。
その時のどんな質問に対してどういう気づきがあったか、どう意識が変わったかをお話ししていただければと思います。
八頭司：はい。当時砂田さんがされていた、「ファンツリー実践会」の前身のサービスがありました。僕は年間で払っていたので、途中で解約すればお金が返ってくるんじゃないかと思って面談に臨みました(笑)
その時に砂田さんから「八頭司さんが、今まで仕事してきて正直今うまくいっていないと。ただその中でも、うまくいったケースは絶対あると思うんです。実際に紹介が上手くつながったとか、お客様にも自分にもすごく良かった商談はありませんでしたか？」と聞かれたんですね。
砂田：なるほど
八頭司：僕がもともと資産形成・資産運用系の話が好きで、高校の同級生に確定拠出年金という制度の話をしたことがありました。その時に、その同級生から生命保険の方も契約して頂いたり、紹介も頂けていたことを思い出しました。
砂田さんに質問されてから振り返ってみると、そうした資産形成・資産運用の話から広がるパターンでの紹介が多く繋がっていました。
改めて、「あぁなるほどな。自分はここを広げていくともっと紹介が広がるな」というイメージがそのときに持てたんです。

ですので、あのときの砂田さんの質問がなければ、行き当たりばったりな、「誰でもいいから紹介ください、どこでも行きますので」というスタンスのままで、今もうまくいっていなかっただろうなと思います。
砂田：そうですね。その時は「今までで一番ワクワクした、気持ちよかった商談っていつですか？」という質問をしたのを覚えています。
そういえば「この人から、（確定拠出年金の）見直しの相談から生命保険の話に繋がっていた。紹介が繋がっている同級生がいた」と振り返ってみたときに、それが自分の強みだと。「勝ちパターン」だなと気付いたというお話だったかと思います。
ここからが本日のテーマで大事なところにもなってきますが、「自分の強み」というのはなかなか自分で気づくきっかけがないのです。その中で、お客様との今までのやりとりであったり、今まで頂いた紹介・商談というのを思い浮かべてみると、いわゆる「勝ちパターン」が出てくると思います。

売上を倍増させた「自分の強み」の一点突破

砂田：私の場合でも、9年目で、MDRTの3倍のCOT基準を稼いだときに、私のモチベーション面でのメンターの方にいただいたアドバイスが「1点突破だよ」ということでした。
強みを見つけてそこを1点突破にする。これが今の数字を2倍、3倍にしていくと。それを言われたときに、今まで強みと思ってた部分を再認識してさらに磨きをかけて、その活動をより行動に落としていった際に売上が実際に3倍くらいになりCOTを達成できたという経験があります。
ただ、その「強みの再発見」というのが、行き当たりばったりと言う言葉もあったように日ごろの数字に追われている中で客観的なフィードバックを貰えるという場所はあまりないため難しいと思います。
そのため、コンサルまで行かなくてもメンター、相談をできる人をもつというのは重要です。八頭司さんのお話を聞いて、お客様の声も含めた客観的なフィードバックを常に求めていくと、行き当たりばったりから徐々に解放されていくのかなあというのが、他の方の成功例を見ても感じました。

「自分の強み」で「日本代表」だと勝手に思っていた

砂田：実際にはこのパターンで自分は紹介を預かっているし気持ちよく契約をお預かりできたところからそれを八頭司さんは今までも1年2年を磨き続けてらっしゃると思うんですけども。
今日の話を聞いた方も、先輩にフィードバックを求めたら多分、あなたの強みを教えてくれると思います。しかし、行動しなければ1年後2年後の結果も変わりませんよね。
八頭司さんは自身の強みに気づいたあと、具体的にどのように行動を変えましたか？
八頭司：そうですね、今砂田さんが仰ったように「勝ちパターンはワンパターン」と言うことで世の中でも流行っている積立投資、いわゆるドルコスト平均法などは保険業界の方であれば聞いたことある投資の方法なのですが、結構奥が深くて。
もともと資産形成・資産運用というものに興味を持った時に、相性の良いドルコスト平均法を日本で1番詳しくなってやろう！と。そこだけ突き詰めようと思って、毎日1~2時間くらい勉強していました。本当にそれしか勉強していないです。
保険業界には相続や法人保険もある中で、ドルコスト平均法に特化してひたすらに勉強していました。それだけ勉強していると多くの同業者から「それ教えてほしい」って言う話になったことから、必要とされているのかなと気付いたんです。
そこで2018年の5月くらいからドルコスト平均法を使った資産形成・資産運用を同業者の方に伝えることを開始しました。この2年間で80回くらいは勉強会を開催していると思います。
砂田：なるほど。
八頭司：僕は勝手に「自分はドルコスト平均法の日本代表だ」と思っていたので(笑)
それをずっと周りに言いながら、そこだけを追求していってとにかく量を増やすことを意識してアウトプットをしました。

八頭司：そうしてセミナーを沢山行うと、限られた時間で限られたことを伝えないといけないために、どうしても切羽詰まってくるところもあります。特にお金を頂いて成果を求められる中で100人の前で講演してください、という場面だと本当にプレッシャーになりました。しかし、そういう環境に2年間どっぷり身を置いたというのが成果に繋がっているのかと思います。
砂田：なるほど。私も八頭司さんがある保険会社で研修をしに熊本に来られた時に、参加者として拝見しましたが、「1年前の八頭司さんとは全然違うよなぁ」と感じました。
やはり、集中して1つの強みを磨いて突き詰めていきながら、「自分は日本代表だ」と大風呂敷を広げるのもすごく大事で。そうした思いによって保険会社から様々なオファーがかかっていますよね。

あなたも今日からできるアウトプット方法を

砂田：今日まさにFacebookライブというアウトプットを実際にオンライン上でしています。
皆さんにとっていきなりFacebookライブというのはハードルが高いかと思いますが、
「ZOOMで勉強会しよう」と同僚や後輩に発信するなどは、やろうと思えば可能かと思います。それを実際にやった人しか、今の八頭司さんのような経験はできないと思います。
「自分はアウトプットしてないな」と思った方はまず、「自分がアウトプットできる情報・強みは何かな？」ということ、「15分話すならどんなテーマかな？」ということを振り返って頂いて、それを相手が3人でも5人でもまずアウトプットすることが重要です。
八頭司さんはコロナ前は保険会社の本社から講演依頼が来ていた時期もありましたね。その中で今の八頭司さんが形成されていったのかと思います。
「いきなりそんなのは無理だよ」とシャットダウンしてしまわずに、例えば後輩の1人に伝えるということは誰でもできると思います。そうした積み重ねによって、今の八頭司さんがあります。1人でのロープレからでも、まずはやってみる、ということがスタートになります。
オンライン化が進む昨今、アウトプットはしやすい環境ですので、ぜひ皆さんも取り組んでみてください。

紹介は量だけでは成果に繋がらない、質も重要

砂田：そうして強みのアウトプットで紹介件数が増えていった八頭司さんですが、ある時期を境に「紹介の質」を上げることも意識されるようになったとお話されていました。「紹介の質」を上げるためにどういったことに取り組まれましたか？
八頭司：砂田さんと出会ったことでだいたい2018年度くらいから、紹介が増えてきました。もちろん嬉しかったのですが、実際は質が伴っていない、成果にはつながっていなかった時期が1年半ぐらいありました。
その時に思ったのが、自分が理想とするお客様だけに会い続ければ必ず成果につながる、ということでした。昔は10人の紹介があれば、その中に理想とするお客様は2-3名だけでした。
そこからいかに理想のお客様を増やしていくか、を去年あたりから意識するようになりました。
理想のお客様の住んでいる場所はどこか？どういう企業に勤めているか？どういう働き方なのか？どういう価値観をもっているのか？といったところまでをここ2年程ブラッシュアップし続けています。このブラッシュアップを継続していくことで、ほぼ8割くらいはお会いするお客様は理想のお客様となっていると思います。
砂田：なるほど。保険業界の方でも、意外と顧客の設定が出来ていない、理想の顧客を考えたこともない方が多い気がします。

一番はじめにお話した「ワクワクする」というのがキーワードになりますし、手数料が高いお客様よりも、ワクワクするお客様の方が長くお付き合い出来ますよね。

「ワクワクする理想の顧客」を徹底的に言語化する

砂田：もし八頭司さんに「あなたのワクワクする理想の顧客はどんな方ですか？」とお伺いするとどういったお答えになりますか？
八頭司：今の一番の理想のお客様は
・住んでいる場所が佐賀県か福岡県かつ永住予定(転勤・異動なし)
・30代で共働きのご夫婦
・夫婦仲が良い
・ご夫婦ともに企業型の確定拠出年金のある会社にお勤め(世帯年収1000万円を超える）
・一番上のお子様が7歳以下
という方です。
こうした方であればお役に立てますという話をいつもしています。
砂田：以前お伺いした時よりもブラッシュアップされていますね。「夫婦仲が良い」というパーソナルな部分もあると、関わってワクワクするお客様も増えていったと思います。
こうしたお客様は数多くいらっしゃるかと思いますが、八頭司さんにお願いしたくなる、八頭司さんを紹介したくなるイメージを、どのようにお伝えされていますか？
八頭司：僕がいつもお話してるのが、30代共働きのご夫婦で世帯年収1000万円を超えていれば、「65歳までには余裕で1億円を作れる」ということです。
1億円と言うと、「イメージつきそうにないけどひょっとしたら…？」となる数字なんです。ただ、お客様に1億を貯めることが目的ではないですよとお伝えしています。

お客様が紹介したくなるようなストーリーを伝える

八頭司：僕がお客さんから紹介いただける一番の理由として、前職時代に全くお金がないことによって人生の生きづらさというのをすごく感じたことがあると思います。友達の結婚式もいけないし、会社の近くで1日1回牛丼を食べることが幸せ、みたいな。だからこそ人生はお金があった方が絶対に幸せだなと言うことを、僕自身の経験を通じて思っています。
ですので、お客様には正しい資産形成・資産運用で人生の選択肢を増やしてほしいという思いで仕事をしています。

そのうえで、30代共働きのご夫婦であれば、正しく行えば65歳までには余裕で1億円を作れます、というお話をいつも伝えています。
さらに、確定拠出年金であれば、正しく運用すれば同僚の2倍の退職金をもらうこともできます。30年働いてきてよかったなと思えるような人生、ワンランク上の老後を提供していますというお話をすると、すごくワクワクして頂けます。
砂田：視聴者の皆さんも、お客様の立場だったら八頭司さんの話を聞きたい、任せたいと思ったと思います。それが大事なポイントですね。「私が担当になると、あなたにこういう将来が待っているよ」というストーリーを描かせることが出来ているか？

砂田：そのストーリーが実現していくことをお客様がイメージすることで、「八頭司さんに任せてよかった、これからもよろしくね」となり、あの人にも教えたいという自然な口コミがストーリーと共に伝わって行っているかと思います。
美味しいラーメン屋さんに店主から「口コミしてください」なんて書いていないですよね。でも「とにかくあの麺の硬さが最高で、最後のスープの一滴まで濃厚で美味しいんだよ」というのは実感を込めて、頼まれなくても人に伝えたくなります。
八頭司さんの場合は数字が入っており、明確に将来が描ける、お客様が夢だと思っていたことが夢じゃなくなるかもっていう期待がもてるような情報提供をされていることで、自然な紹介に繋がっているなと思いました。視聴者の皆様もぜひ振り返ってみてください。

紹介をお預かりするために必須のマインドセット

砂田：八頭司さんも経験されたかと思いますが、講演会などでは「どういうトークで紹介ってもらえるんですか？」というのがよくある質問ベスト3に入ってきます。その時点で間違っていますよ、と私はいつも言います。
八頭司：うんうん。
砂田：紹介をもらおうと思っているマインドがまず違っていて、お客様があなたを紹介したくなるような営業マンになっていますか？といつも尋ねます。
紹介したくなる営業マンに八頭司さんがなっているからこそ、現在紹介があふれ出ていると思うのです。
「紹介がもらえないな」という言葉を「どうやったら紹介を預かれるかな？」という言葉に切り替えることでスイッチが切り替わります。

いろんな業界で「契約を取るって言う言葉を使うのは売れない営業マン」だと言われます。契約はお預かりするものだよと言うこの話が、非常に今の紹介ストーリーと全く同じポイントだと思います。
紹介をもらうのではなく、紹介したいと思ってもらうために心がけていることは何かありますか？
八頭司：具体的な行動として「安易に会わない」というのは意識しています。3歳と1歳の娘がいるのですが、基本的には土日と平日の夜はすべて家族の時間なので、営業をしたいのですが、うちの奥さんが怖いのでできない、と。
砂田：ライブ配信ですが大丈夫ですか？(笑)
八頭司：観ていないので大丈夫だと思います(笑)

「安易に会わないこと」で面談にプレミア感を感じてもらう

八頭司：もちろん最初は嫌だったんです、営業時間がなくなるのが。とはいえ、子育ては大変ですし、この仕事は「時間の融通がきくので家族の時間を作れる」って言うので選んだところもありました。結婚前にも実は奥さんにもそういう風に言っていました。
「結婚したら俺は子供の面倒も見るし」と。でも全然そんなことやっていなかったので、奥さんから滅茶苦茶言われてしまいまして。
砂田：なるほど。
八頭司：ですので、今は基本的には平日の日中でしか仕事をしてないですね。そうなってくると、どうしてもお客さんからすると平日の夜だったりとか土日であればお会いできますよっていう方が結構いるんです。最初は嬉しいですし、成果にもつながるので行っていました。
ですが今は全部断っていて、僕の中で、平日の昼間に会えない人は自分のお客さんではないと割り切っています。
お客様にもはっきりとそこは言いますね。平日の日中しかお会いできないので時間を調整できませんか、ただお会いしたら必ずお役に立てますのでと。そうするとお客様が合わせてくださるのですよね。紹介元も予め言ってくれています。
「八頭司さんは平日の日中しか会えないから」と。営業の方への紹介でしたら、営業時間を調整してでも会った方が良いよとさえ言って頂けています。
そうすると、すごく生産性も上がり、全く紹介もらえてなかった頃からすると2-3倍の生産性になってきています。限られた時間で成果を出すと決めていくと逆にすごく紹介が増えました。

八頭司：ラーメン屋で言うと、この時間からこの時間しか開いてませんという感じです。逆にちょっとプレミア感があるといいますか。基本的にはお客さんに時間を合わせてもらってるって言うスタンスですね。
砂田：ありがとうございます。今、非常に大事な言葉だなと思ったのが「プレミア感」と言う言葉です。「八頭司さんはなかなか会えないよ」というお客様の口コミが伝わっている中で、それでも絶対会ったほうがいいよという風に実感として推してくれているんですね。お会いした時点でもう「お願いします」という状態でスタートする。
それは上下関係などではなく、自分の価値を自分が認識して、提供できる価値に自信があるところがお客さんに伝わっていっていますね。自分の価値を過小評価しないことが大切だなと今のお話を聞いていて思いました。

仕事に対して先入観を持たないことも大事

砂田：保険業界の方は当たり前にできてることを強みと考えていないことが多いですよね。個別のコンサルティングでお話を伺っていくと、「自分は強みがないんですよね」「得意なことなんてないんです」と言いながらもMDRTに5年10年連続で入っている方もいます。
ですが、より詳しく聞いていくと素晴らしいポイントが次々と見つかっていきますので、そのポイントをもっと自信を持って膨らませた方が良いですよ、という風にお伝えしています。
そうした強みに対する客観的な分析があると、「自分はこれでいいんだ」「もっとここを磨こう」という、まさに八頭司さんのような状況に半年から1年でなっていきます。
そして、今お話があった「プレミア感」「特別感」の演出。
例えば「あなただからこういうお話をしています」というのは、お客様にファンになって頂く上でものすごく大事なことですね。
それから生命保険営業の方で多いのは、個人のお客様は夜訪と土日でしか会えない、だから昼に会える法人のお客様に飛び込まないといけないという先入観です。平日断られて凹んでいる上にさらに、夜と土日も働いて疲弊してしまう。そうしないと回って行かないと思い込んでいる人が多いです。
八頭司さんのように断る勇気を持つこと、そして仕事に対する先入観を持たないことが重要だとお話を聞いていて思いました。

アポイントを「断る勇気」も必要

砂田：私も個人マーケットに取り組んでいた際、紹介や追加の契約があれば喜んでアポイント調整していましたが、そうすると家族の時間を削って家族仲も悪くなっていきました。
ですが、平日昼間に会える人もいるんじゃないか考えたときに、過去の商談で平日の14時にアポイントを1時間開けてくださるという業種の方もいました。
その会社に私に紹介を下さるキーマンの方がいたので、その方に1点突破で時間を集中させることで、12年目で初めてMDRTになれたという経験があります。
皆様も、全てアポイントを受け入れるのではなく、「断る勇気」をもつことが「行き当たりばったり」から脱却するために必要なのかと思います。
八頭司：その通りですね。さらに僕が意識しているのは「顧客を精査する」という点です。紹介を頂いてもまずは一度、「その方ってどういう方ですか？本当に僕がお役に立てそうですか？」というお話を聞いた上で、会うか会わないかを決めさせて頂いています。
砂田：なるほど。
八頭司：それは僕が偉いとかではなく、お互いに本当に時間が限られているので、お互いにとって良い時間にしたいのです。

八頭司：よくあるのは、会社の先輩が後輩を紹介して、その後輩の方が嫌々ながら面談に来てしまうというパターン。
砂田：確かに、いますよね。
八頭司：「○○さんから言われてきたんですけど、何ですか？」みたいな。そういうことが実は昔は多かったのですが、やっぱりこちらとしても嫌じゃないですか。
なので「本当に僕の話を聞きたいと思っているか？」というところはすごく気を付けて紹介頂く前にヒアリングしますね。
砂田：そこまで徹底されている方は視聴者の方の中でも少ないでしょうし、私も出来ていない部分があったので、今の自分の営業スタイルを見直すきっかけを頂けました。

税理士マーケットを開拓するのも「自分の強み」

砂田：現在八頭司さんは、税理士マーケットにも取り組まれていますよね。これから税理士マーケットを開拓したいという方は、まず何から始めるべきでしょうか？
八頭司：「自分の強み」を磨くこと、この一つしかないと思います。

八頭司：ここを磨いていけば、マーケットや人脈というのは自ずと広がっていくところがあると思っていて。
今まで税理士さんと聞くと、ものすごく頭の良い雲の上のような存在だと感じていました。ですが僕の強みである資産形成・資産運用の話を初めて税理士さんにしたときに「全然知らなかった、他の税理士でも知らない人多いと思うよ」と言われたんです。
そのときに「これはいけるな」と思いました。そこから「多くの税理士さんに僕は必要とされているんだ！」と良い意味で勝手な勘違いをして(笑) 個人のお客様にしていたお話を、法人のお客様に役立てるにはどうすればいいか？を今も磨いているところです。
強みが一つさえあれば、自信をもって「僕を紹介してください」と言えると思います。
砂田：私自身も、税理士マーケットに取り組む前は「数字に弱い文系の自分が税理士さんに何を話していいんだろう？」と思っていました。
しかし、自分が良いなと思った商品を自信をもって勧められるようになるまで研究したことで、実際に紹介の連鎖が発生して、今では10件以上の税理士事務所と取引させて頂いているという経験があります。

「素」を出して自分の強みをイキイキと話す大切さ

砂田：八頭司さんほど運用に詳しい方もなかなかいないので、ぜひあの事務所にもいってあげてと言われることが多いのでしょうか？
八頭司：そうですね。それと印象に残っているのが、初めて紹介していただいた税理士さんとお会いした時のことです。
最初、ちょっと強み以外のところも「知ったかぶり」というか、うわべだけで話してしまっていたのですが、そういうのは相手にも伝わりますよね。
「素を出していない自分はだめだ」と思い、切り替えて自分の好きな運用の話をイキイキと語りました。そこで初めてお相手の税理士さんにも興味を持っていただけて、「まず私が個人的に入りたい」とまで言って頂けたのです。
そこから「ここに加入するかしないかで、あなたのクライアントの法人様の20年30年後の経営状況も大きく変わりませんか？」と税理士さんに提案したところ、その場ですぐに紹介を頂けました。この経験から本当に自分の強みが、一点突破のカギだと感じました。

砂田：仰る通りですよね。今「ファンツリー実践会」のメンバーを見ていても、自分の強みに気付いた方の成長は目を見張るものがあります。

視聴者からの質問コーナー

質問①：前職を退職した後の見込み顧客はどのような方がターゲットでしたか？

砂田：コメント欄の方に質問を頂いております。「前職を退職した後の見込み顧客はどのような方がターゲットでしたか？」とのことですが。
八頭司：プルデンシャル生命を退職した際は、当時担当させていただいていたお客様が未だにベースの既存顧客となっています。退職する理由と代理店に転職する理由をしっかりとご説明したことで、もちろん全員ではないにせよご理解頂けていたのかと思います。
砂田：そのときのお客様の中から、理想の顧客を発見されたということですね。そこから今の紹介の連鎖に繋がっていると。
八頭司：その通りです。

質問②：土日を休むと決めたときどんな感情でしたか？どういうタイミングで休むことを決めましたか？

砂田：「土日を休むと決めたときどんな感情でしたか？どういうタイミングで休むことを決めましたか？」というご質問です、実際にいかがでしたか？。
八頭司：タイミングとしては2人目の娘が生まれたタイミングでしたね。正直、休むことは自分の本意ではなかったです。
しかし、奥さん1人だと2人の子供をお風呂にいれるのも物理的に限界だったりします。もう明らかに僕が手伝わないと、キツいだろうなというのが見て取れました。

環境を言い訳にせず「理想の顧客とは？」に向き合ってV字回復

八頭司：そのときに奥さんと話し合って「休む」と決めたものの、感情としては「うわぁどうしよう」と。頂けていた紹介も土日や平日が多かったですし、やはり休み始めてから生活も不安になるレベルで数字は落ちてしまったので葛藤はすごくありました。
ただその状況を言い訳にせず、「じゃあ現状で数字を上げていくには？」と考えたことがきっかけで、理想の顧客を考え始めたのです。
砂田さんにも何度も相談させて頂き、理想の顧客をしっかり決めてからは休みながらV字回復を達成出来ました。

休みながら最高収益のコツは「他力を借りる」こと

八頭司：おかげさまでこの3月は、今の状況になってから最高収益を達成することができています。砂田さんもよく仰っている”他力”つまり「他人の力を借りること」が今月の達成に繋がっていて、具体的にはアシスタントさんを1人採用しました。
残念ながら僕が事務作業をすると少なからず不備が出てしまいますので、事務作業はアシスタントさんにお願いして自分は商談に集中することでストレスフリーに仕事ができています。

「土日はお会いできません」としっかり伝えるメリット

八頭司：今はお客様にも「土日は家族を優先するためお会いできません。日程が合わなければ今回ご縁がなかったということで」と自信をもってお伝えしています。
「土日は家族を優先するためお会いできません。日程が合わなければ今回ご縁がなかったということで」ですが、そうお伝えして断られたことが実はまだなくて、有給を取って頂くなどお客様に調整して頂くことができています。
砂田：素晴らしいですね。やはり、基準をしっかり決めるということは大切ですね。

質問③：「ファンツリー実践会」はどんな営業マンにおすすめですか？

砂田：「ファンツリー実践会」はどんな営業マンにおすすめですか？、というご質問も頂いています。八頭司さんからみて、「ファンツリー実践会」に入会後爆発的に成長する営業の方はどんな方でしょうか？
八頭司：業界業種関わらず、実は保険以外の営業の方でも応用できるところがあると思っています。自動車販売の営業出身ですが、仕事のプロセスは保険とまったく一緒でしたし、営業歴もあまり関係ないと思います。

保険以外の営業の仕事になったとしても売れる自信がつく

八頭司：今「ファンツリー実践会」の考え方と経験をもって自動車の営業に戻ったとしても、絶対売れるだろうなという自信があります。
砂田：たしかにそうですね。私も以前はカード会社に務めていましたが、今戻ったとしてもやはり売れる自信があります。さらに、全く別業種である資格スクールの役員の方にも、「紹介の連鎖を生み出す」という私たちの理念を共感いただき、業務提携の話も出てきています。本当に業種問わず活用可能なのが「ファンツリー実践会」の仕組みなのだろうなと実感しています。
八頭司：そうですね。ただ、紹介を連鎖させていくという点で、既存顧客が多い方ほど早く結果は出せるだろうなとは思います。

砂田：確かに、ある程度既存顧客の母数がないと難しいところはありますね。
3年以上のキャリア、100名くらいの顧客がある方でしたら、必ず3人はあなたのファンになる方、紹介を生み出すキーマンがいて、そこから大きく売上を伸ばすことが可能です。
さらに具体的な売上を伸ばすためのプロセスが知りたい方や、「ファンツリー実践会」の全体像を知りたいという方はぜひ、こちらの無料WEBセミナーもご確認いただければと思います。

八頭司さんの今後のビジョン

砂田：MDRTの達成者同士のコミュニティでは、困ったときに手を差し伸べ合ったり、情報をシェアし合ったりする文化があり、そうした先輩方のおかげで今の自分があります。
「ファンツリー実践会」はこれからMDRTを目指される方々に、最短で達成していただくために、MDRTのような情報をシェアするコミュニティを作りたくて始めました。そうした活動を通して、保険業界全体の地位向上が図れればと思っています。八頭司さんは業界全体に対してどう思っていますか？


八頭司：自分の強みに関するところであれば、資産形成・運用についてしっかり語れる生命保険営業は少ないです。営業側の知識のなさでお客様に提案できないのは、お客様にとってフェアではありません。
とはいえ、強みに気づく前の自分にも知識は今ほどなかったので、これまでの経験から得たことを周囲の生命保険営業に伝えていくようにはしています。
そうして僕が何かを伝えた営業の方は上手くいっている方も多くて、彼らはもちろん、その先のお客様にも喜んでいただけていればすごく嬉しいなと思います。ときには無料で知識・経験を伝えることもありますが、それで業界全体や世の中が良くなればいいなと思っています。

ギブアンドギブの精神が成功を呼ぶ

八頭司：また、そういう考えを持てるようになってから紹介が増えるようになったという事実があります。ですので、とにかくギブアンドテイクではなく、ギブアンドギブということをやっていこうという感覚で営業をしています。

砂田：素晴らしいですね。そうした精神が今の八頭司さんの成功や素敵な出会い・人脈に繋がっているかと思います。
視聴者の皆様も、何か自身の業界に貢献すること、まずはそこまで大きくなくても関わるお客様に喜んで頂くことを突き詰めれば、必ず仕事はうまくいきます。
今日のFacebookライブの内容をぜひ、ご自身の行動に落とし込んで頂いて、この1か月以内に自然な紹介をあなたも頂けるようになることを信じて、対談を終わりたいと思います。
八頭司さんも、今日は貴重な時間をありがとうございました。
八頭司：ありがとうございました！