動画で見たい方はこちらから！

業界12年目遅咲きでMDRT初入会後に毎年着実に成長できている理由

砂田：みなさんこんにちは。今日は中島麗王奈さんをお招きして、12年目にして遅咲きのMDRTを達成して、毎年確実に成長されている理由について紐解いていきます。
お客様のことや、ご自身の今の営業課題を考えながら聞いていただくと、中島さんがどういった形でそれを乗り越えてステップアップしてきたかといった、行動に落とせるようなヒントがいっぱいありますので、最後まで楽しみに聞いていただければと思います。
今日ご登壇をいただく中島麗王奈さんは、保険営業歴も16年のベテランですけれども、12年目で初入会という、いわゆる業界の中では遅咲きです。
その中でも今、右肩上がりでどんどん成長されてチーム作りをしながら営業スタイルを進化させていらっしゃいます。
中島さんの飛躍のきっかけになったのは、既契約者や既存のお客様からの紹介のみのセミナー開催です。ここにこだわって、かつ、中島さん自身の強みに気づいたことでさらに掘り下げて得意技にしていかれました。
そして、マーケットをきっちりと拡張してチームでやっているというのは、保険営業からすると非常に理想的な形だと思いますので、ここに至った経緯を掘り下げてお話を聞いていきます。
まずは私の同僚でもあります、ライフプラザパートナーズの中島さんに自己紹介していただきます。
それでは中島さん、よろしくお願いします。

保険業界に入って実績がだせなかった理由

中島：皆さんお疲れ様です。中島麗王奈です。僕は、砂田さんと同じライフプラザパートナーズの代理店で福岡におります。業界歴は16年です。この業界には30歳のときに入って今46歳になります。
業界16年の内、最初の5年間は外資系の直販にいて、代理店に移って今11年です。
前職では、22歳から30歳まで民間の療養施設にいた、いわゆる医療関係者のはしくれでした。
患者さんが全国からいらっしゃって、療養に来られる方に対してたとえば、食事を指導したり、スキンケアのやり方を指導したり、心理カウンセリングのようなことをやっていて、結構色濃い8年間でした。
とにかく体も心もいい状態ではない方がいらっしゃるので、その方の話を聞いて受け入れなきゃいけないということを、1日に何時間も何年間も続けていると、人の話に対して自分が意見を言うことが職業病のようにできなくなってしまいました。
あと、働き方にブラックっぽいところもありました。日勤、夜勤、日勤、夜勤を繰り返して体はボロボロ、といった仕事をしていました。 そして今に至ります。
砂田さんが遅咲きかどうか分かりませんけど、僕は本当に遅咲きだなと思っています。まあ、まだ咲いてないかなと思っていますけれど(笑)。

砂田：ありがとうございます。
本当に謙虚な方ですが、ファンツリー実践会という私が主催している保険営業マンの方がメインの勉強会の中でもいろんなシェアをしてくださったり、最前線でいろんな結果を出されています。
私も同僚としてお付き合いも長くさせていただいていますが、これまでにステップアップするポイントがいくつかあったと思いますので具体的に掘り下げていきたいと思います。
私もいろんな勉強会などでお話させていただきますが、最初の自己紹介をする時に、自分が失敗していた時の話をすると結構ウケがよくて、興味を持って聴いていただく方が多かったです。
中島さんは、MDRTに3年連続入会されて、毎年確実に2桁成長、10%以上の成長をされていらっしゃいます。また、チームもどんどん作られているということですけども、そうなる前の12年間、今3年MDRTという数字をされている中で失敗談があれば、是非していただけますか。

中島：そうですね。
当てはまらない方もいらっしゃるかもしれないですけれど、やっぱり直販の5年間は結構きつかったです。直販でもMDRTに入っていらっしゃる方を見ると、たとえば杉森さんや吉岡さんもそうですけど、素晴らしすぎるなと。雲の上の方みたいな存在なんです。
僕が直販にいたり代理店に移ってから、最初うまくいかなかったのは、1人でやっていたということ。別に周りのせいにするわけではありませんが、たとえばMDRTに入っているような方が営業所に1人もいませんでした。
できる人がどんなマインドで、どんな習慣をやっているのか、触れるタイミングがありませんでした。

それが営業所内にないのなら外に求めよう、という自分のマインドがなかったんです。
「良くなりたい」とは言いながらも、そういう行動に移してなかったところ。振り返って今の自分から見て、当時の自分に声をかけられるとするならばやはりそこですね。
「自分の身を置く環境を変えないと変わらない」と、今は思います。

成功するための環境と意識を知ることが大切

砂田：環境がその時はわからなかったけど、今改めて振り返ってみると、周りからマインドを学ぶ有責者の方がいなかったり、限られた環境の中で仕事をすることで、いわゆる負のスパイラルというか、良くないことがずっとどんどん連鎖して行ったというような感じでしょうか。
業界の中でもいわゆるMDRTという会もありますし、たとえばJAIFAさんなど会があります。すると、保険会社の垣根を超えて、色んな方と接する場所が出てきますね。
このようなところで意外と人生を変えるようなきっかけや、人に出会ったりということがあると思います。
今は、代理店のライフプラザという環境に移っていらっしゃいますが、環境が変わった後に「この人との出会いがキーだったな」や、勉強会など「この場面がまさにターニングポイントだった」という点を思い出すならばどこでしたか。

中島：大きく2つあると思っています。まず、代理店に入って割と早くに、当時はまだMDでもなかったのですが今はTOTになっていて、業界の中では若く、僕よりリーダーシップがある方と一緒に仕事をするようになりました。
その方が言われていたのは、「1週間中7日あったら7日動いて自分の数字を作る」ということです。公言してはばからないんです。今もそういう仕事にされる方もいますが、僕の中では月金は一生懸命働いても、土日は休むものだと。僕は熊本の大学でサッカーをやっていたので、「楽しみながらもお客さんができたらいいな」という感じでした。
その方と一緒に仕事をするようになると、7日間がっちり仕事してるようでした。土日いつ行っても営業所にいるという感じです。これがまず1つ、カルチャーショックを受けたことでした。
また、そういったマインドを持っている方なので、自己投資はめちゃくちゃ繰り返すんですね。なんと言いますか。実践会でも有名な八頭司さんですね。
昨日の勉強会でも、たとえば「社内でも社外でも伸びてる人伸びていない人の違いはわかりますか？」と聞かれて「いきなりなんや？」と思ったんですけど、「それはやっぱり自己投資をしている人としてない人の違いですよね」ということを彼が言っていて。本当その通りだなと。
僕が一緒に仕事をしたその方は、自己投資を未だに繰り返しています。この中でもいらっしゃるかもしれないですけど、Achievementに行ったのはやはり1つ、大きなきっかけになりました。
もう1つ、MDRTに入りたいというのはずっと思ってましたが、実際には12年経ってようやく入れて気づいたのはいわゆるファーストタイマーの方ですね。
多分こんな心理状態になる方が多いんじゃないかなと思うんですけど、「せっかく入ったんだから次は落ちたくない」転落とか脱落の恐怖みたいなのが、もう多分にありました。
その時にちょうど砂田さんの実践会で1期生が始まったんです。本当に、わらをもすがる思いで実践会に飛び込みました。実践会に入ると、また新しい環境が待っているのです。メインはやっぱり社外の環境じゃないですか。そこで僕は、安定的に飛躍していくというきっかけができました。

別に砂田さんの実践会を持ち上げるというわけではありませんが、MDRTに入るまでの過程と入ってから。この2つかなと思います。
砂田：なるほど。最初に言われたポイントの方は、私も名前が思い浮かぶんですけど、非常に仕事量は本当に素晴らしいマインドをお持ちだと思います。

行動が変わったことで実績に変化が

砂田：行動量や仕事量はやっぱり大事だと思うんですけど、行動量に関して最初はカルチャーショックを受けた後に、中島さんの行動量もやっぱりその先輩に引きずられて、たとえばそのどれぐらいの変化が現れたんですか。たとえば、今まで週何件ぐらいのアポイントだったのが、その人と一緒に仕事をするようになって。週平均何件のアポに増えたようなイメージでしょうか？

中島：そうですね。今でもたまに思い出しますし、僕だけじゃないような気もしますが、直販で行き先がない時はマンガカフェ、マンガ喫茶に行っていましたね。今じゃ考えられないです。
それまでは1日にアポが1件、多くて2件ですね。3件あったら働いてるみたいなイメージだったのが、今は、週末は3件から4件で平日は2件3件ですね。これをずっと繰り返しているので仕事は3倍ぐらいになりました。これがいいのかどうかわからないですけれど(笑)。

砂田：実際に行動のベースがかなり変わったということですね。よく私も売れない時期は、マンガ喫茶じゃないけれど、そんな所で時間を潰していましたね、正直。
なるほど。単純な成績の計算式でいくと、行動量が変われば数字も当然この業界では上がると思います。
ただ私は、行動の質であったり、その行動がいかに自分にとってワクワクするか。ファンツリー実践会ではワクワク感ということを伝えてます。
件数ではなくて、会うお客様に対して、商談で自分も満たされてお客様も満たされてという、ウィンウィンじゃないですけど、そういった商談があると物凄くずっとモチベーション続くと思うんです。
実際に件数が2倍3倍ぐらいになって、また徐々にご自身の強みであり今日のテーマでもある「契約者の方中心の小さなマネーセミナー」を繰り返しされるようになったということがありりますが、今のスタイルに行きつくまでの移行期間というか、どうやって根付いていったのかを教えてください。

中島：そうですね。今も別に大して人に言える数字じゃないですけど、やっぱり売れない時代が長かったんです。
常に、案件に対して飢餓状態にあるというかんじでした。なので、小さい案件でもありがたいと思って契約をいただいて、そこで件数が多くなっているというのがあります。
ただ、仕事でそうやって走り回っているが故に、家族との時間や自分の楽しみの時間があまりありませんでした。「本当にそれでいいのかな」という思いがあって、だんだん変え始めて、変えなきゃいけないと思って今のスタイルができ上がるまでに3年かかってるかな。今もまだ模索中です。
あと、新規の方のマネーセミナーではなくて、既契約の方にやろうと思ったのが、どうも僕は人見知りらしくて。知らない方に会っていくのが得意か苦手かというと、あまり得意じゃないんです。
仲のいい方と楽しい話をしたいし、仲のいい方の周りにいる方を幸せに生きていきたいです。

自分で多少の絞り込みをかけようとしていますが、マーケットとしてみても既契約向けでセミナーをしっかりやっている方は見たことがないです。
僕が会ってないだけかもしれないですけど、いわゆる先駆者の1人になりたいと思います。まだまだその途中です。

砂田：その積み重ねで数字も重ねていらっしゃるのと、マネーセミナーというキーワードが出ましたね。大手代理店も直販の方も、結構マネーセミナーが多いですよね。
今、ようやくコロナがちょっと落ち着いてきたので、対面のマネーセミナーもスタートしてきた。コロナ前は、うちの会社でもマネーセミナーの全盛期というか。ものすごい勢いで全国的にマネーセミナーで数字が上がっていた。
でも、実際にコロナになって2年が過ぎようとして、マネーセミナーの時にご契約になった人が、5万10万20万の保険料を預かっていたのに一気に解約するといった話を私の周りで聞きます。
「こんな電話が相次いでいるよ」と、実際にいろんな人からここ数ヶ月で結構聞くんですね。
マネーセミナーというと、お茶を出してケーキを出して、セミナー集客を新聞広告とかママ雑誌でしてもらって、そこでスピーカーとして話して、個別相談がどんどん入って、ご契約が毎日のように商談がずっと続く。
私はそのマネーセミナーに集中してやったことはほとんどないですが、アフターフォローしていく時間や、たとえば定期的にお客さんと関係性を築く時間も必要でしょう。
実際、中島さんも通常のマネーセミナーをやってらっしゃったのですが、フォローの時間は今までそのセミナーのスタイルで時間を作っていたのでしょうか？

中島：そうですね。自分がやっていたというよりは、一緒にその仕事をしている方がセミナーをやって、僕らは個別に実行部隊みたいな感じでした。
もともとは僕の既契約の方で、今月から独立した自分のアシスタントさんに聞いたのは「マネーセミナーで保険に入っても、保険に入る前までは結構マメにきて連絡取るんですけど、入った途端数年間音沙汰なしってことに腹が立ってしょうがない」とママの間で話してるみたいなんですね。
それを自分がされたらいやだなと思ったので、そのやり方をしたくないと、マネーセミナー組に所属しながらも思っていたんです。
僕はマネーセミナー組の中にいる時でも、そういったやり方をされていらっしゃる方が販売している商品群はあまり進めませんでした。
ご縁があってのお客様なので、その方には、自分の元からのお客様と同じようなフォローをちゃんとしていく。
でも、どうしてもずれが出てきてしまうんですね。色んなことがあって、そのマネーセミナーをやっているチームから僕は外れることになりました。

砂田：人見知りという話があったり、既存のお客さんにちゃんとフォローしたいという気持ちも強いと思うので、そこから路線が変わって、自分の既存のお客さんへのセミナーに集中したいという自分のスタイルであったり。
自分の性格を活かして、今のマネーセミナーを既存のお客様からのご紹介で広げて、定期的に開催して行くということで、今どんどんそのスタイルとして確立しながらバージョンアップをしているところだと思います。
今おっしゃったように、ママ友の間でも「入るまではこまめに来たのに入ってから音沙汰ないよね？」みたいな話が広がってきている。今聞いている方も、マネーセミナーを普通にされている方が多いと思うんです。タイミングは本当に気をつけた方がいいと思いますね。
コロナで収入が下がってきて、何かを見直すとき、やっぱり保険の見直しを考える方が当然多いと思います。
その時に、契約以降何も来ていない人は解約しやすいですよね。カスタマーセンターに直接電話をして、解約される方が圧倒的に多いです。

既契約者にターゲットを絞ったセミナーの開催

砂田：既存のセミナーやお客様向けのセミナーを既契約者にされた方は少ないと思います。イメージがつかない方もいらっしゃると思いますが、最初にその既存のお客さんからマネーセミナーをした時は、どんな感じで展開していたかを深掘りしたいですね。

中島：最初にやったのは3年前で、これも八頭司君と一緒にスタートしました。
（特定の会社に偏っているかもしれないですが）切り口としては、僕が変額が好きなので、もっとお客様に知っていただくために僕は概要を話して、後半は八頭司君にドルコスト平均法ゲームをしてもらうといったようなものです。これをお互いの既契約者を集めてやるところから、変額や運用フォローというきっかけで始めました。

砂田：なるほど。八頭司さん方は、ファンツリー実践会でも有名ですけど、ドルコスト平均法という強みを持って紹介の技術が飛躍的に増えたという方です。
中島さんも変額保険の強みがあるということで、このお2人でそれぞれのお客さんに対して運用の勉強会をするというか。運用の大切さをお伝えしたり、変額保険の良さを伝えるために情報提供としてまず集まってもらったっていう感じですかね？

中島：そうですね。

砂田：そのセミナーを定期的に開催して、そこで「あ、いいな」と思った人が友達を次々れてきたり、そんな感じで結果的に新規のお客様も広がっていったというようなイメージですか。

中島：そうですね。ただ実際、既契約のセミナーに周りの方を連れて来てもらうのはそんなに多くありません。それでも関係性が深まったといいますか。後日紹介のパターンが圧倒的に多いと思います。

砂田：なるほど。結果的にそこで既存のお客様が、たとえば3年5年と契約されている方が、中島さんの話を聞いて運用して「将来の老後資金こうやって貯めたら安心だわ」と思ってご契約をされて、また追加のご契約をされる。
そこで満足感が上がったときに、周りのお友達との会話の中で中島さんを紹介してくれて…という、意外とその件数が圧倒的に増えていったということですね。
久しぶりで時間が経っても、そのセミナーや情報提供を通じて、「やっぱり担当が中島さんで良かった」と思っていただき、周りに同じようなお金の話になった時に中島さんを紹介したくなるようなお客さんの気持ちがあるということですよね。

中島：そういう方が一部いらっしゃるんじゃないかな。まだまだですけど。

自分の強み×家族の強み

砂田：中島さんのセミナーには、主婦の方とか女性が結構多く来られるイメージですが、中島さんがマネーセミナー、いわゆる保険の仕事とプラスして、ちょっと趣味的なところで女性受けする趣味がありますね。
こんなケースは少ないのですが、意外とそういう強みは私は大事かなと思ったので、話してもらっていいですか？

中島：そうですね。僕がお菓子を作るわけではありませんが、お菓子屋さんを自分で経営しています。こういう人はあまりいないと思うんですね。自分の強みとして、必ず最初にお会いした時に「実はお菓子屋さんを自分でやってます」と言うと、女性の方はそれで一瞬で距離が縮まるんです。

砂田：もともと中島さんも当然お菓子が好きっていうことですよね。

中島：奥さんがケーキ職人だったんです。子どもの病気などいろんな経緯があって、自分で店をするようになって。これは最大限に使っています。

砂田：そうですよね。大事なポイントです。強みを最大限に使うという話がありましたが、奥様が元ケーキ職人でお店をされて、その美味しいケーキとかクッキーに女性の方は目がないと思うんですよ。
それを最大に利用しない手はないですよね。

中島：これも強みかなと思ってます。

砂田：ファンツリー実践会でも、「強みは2つぐらい作りましょう。自分のプライベートでゴルフが好きとか、飲み会が好きとか自分のキャラ的な部分の強みと、人の力を使うという強みを必ず掛け算して行きましょう」と話をするんですけど、身近な奥さんやお父さん、お母さんなど、この強みを利用できてない保険屋さんがすごく多いんじゃないかなと思ったんですね。
中島さんはそれを利用できる分だけちゃんと利用しようかなという感覚で、お聞きして大事だなと思いました。
ご主人のお仕事の人脈が広かったり、奥様のお仕事が病院で勤めていたり、そういうケースは意外と保険屋さんも多いと思います。
奥さんの強みで自分のお客様にも喜んでもらえるのは、中島さんにとって最大の1つの強みになりますよね。

中島：そうですね。僕はこの業界に入った時、訪問できる先が自分の友達ぐらいしかなかったんです。転職の職場に行けるわけでもないし、前職のいわゆる前職のお客さんだからだった方は患者さんなんですね。みんな「保険が厳しいかな」という方ばかりだったので。

砂田：なるほど、そうですよね。実際にその身近な人の人脈や人の力を借りられていないケースが多いとは思いますね。
その既存のお客様向けのセミナーで女性が多いというところに、自分の強みをちゃんと掛け算していって、それを磨いてらっしゃって、その分野でもっといろんな影響力をどんどん与えていかれると思います。
今日のテーマにも書いたように、保険業界は結構行き当たりばったりの方は多いと思うんです。
私もそうですけど、中島さんが行けそうなところに行ったり、お金になりそうな取り組みに飛びついたりという時期も当然あったと思います。
逆に今の中島さんは、行き当たりばったりな要素がほぼなくなっているようにお見受けしますし、仕事の流れとして仕組み的にちゃんと回っている感じがするのですが、いかがですか？

中島：そうですね。その仕組みができつつあるごとに数字がMDRTに近づいていて、1度入ってそれが継続できているというのも、やはり仕組みができてからだと思うんです。
ただ、この仕組みがきっちりサイクルとして回ったなと思うまで、やっぱり結構時間かかりました。
今度は次にチャレンジしたいことが自分の中に出てきたので、実践会のメンバーで見るような、たとえば馬場さん兄弟のように、ちょっとずつ渡してきながら、次にやろうとしてることもみんなでいっしょにやるみたいなかんじですね。

自分にしか出来ない仕事をやるための「チームづくり」

砂田：ちなみに差し支えなければ、次にやろうとしている事というのはどんなことか教えてもらえますか？
これはすごく大事なポイントで、今できた仕組みの中で回る仕事を自分じゃなくてもいいことは逆にチームと一緒に共有したり、担当してもらったりして、自分の時間を空けるわけですよね。
自分の時間を空けて、次は、自分しかできないことに多分フォーカスしてやっていこうという、これはちなみにどういうふうにその計画を立てていらっしゃるか。よければどんなマーケットでどういうやり方ですか？

中島：そうですね。この実践会の中でも結構多いんじゃないかなと思うんですけど、僕が今後仕事としてやっていきたいなと思っているのは、20年後、30年後は僕らの子供達が働き盛りになるので、次の世代の子供たちに少しでも良い日本経済を渡すとか、少しでも良い地球環境を彼らに渡すことです。
僕も砂田さんと同じ45、6の年で現役生活はあと20年ですよね。この想いと仕事が両立できることを自分の今後の残り20年から25年は人生をかけて両立してやっていけるような仕事をと思っています。
たとえば、アメリカ人と今の日本人の資産額は4倍ぐらい開いています。この間、『ワールドビジネスサテライト』だったと思いますが3週間前ぐらいに面白い番組があって、ニューヨーカーのビジネスマンのランチ代は平均2500円らしいです。ただ、東京丸の内のサラリーマンのランチ代800円らしいですね。上海のビジネスマンの平均ランチでは1600～1700円なんです。
これはもう、経済格差そのものじゃないですか？GDPにぴったりマッチしてます。そのくらいに、アメリカ人と日本人は資産に差が開いているんです。
この違いが何かと考えた場合に、周りから教えてもらったことの積み合わせもありますけど、アメリカ人がとりわけ優秀だったとか、運用に長けたからというわけではなく、国がそういう仕組みを30年、40年前から準備していて、アメリカ人はそれに乗っかっただけみたいなんです。
強制的にやらされるので、結果として資産が増えたということで、日本にはそれが無いんですね。だから決して日本人が、アメリカ人やヨーロッパ人に劣ってるということではありません。
英語よりはるかに日本語は難しいと思うんです。日本人はもともと頭がいいと思ってます。ただそんな人たちに制度が届かない、ゆえにできてないので、ほったらかして資産形成ができる制度は僕も砂田さんに教えていただいたDCですよね。一回導入しちゃえばほったらかですよね。
こんな制度を広めていって、20年後、30年後にもっといい日本経済ができるように。僕はもともと医療関係者だったので、もともと自分が昔から病気がちで、アトピーがめちゃくちゃひどかったんですが、医療関係者に助けていただいたとか。
また、うちの子供が大きな心臓病をもってるんです。そうやって医療関係者の方に助けていただいてるし、このコロナの時だって看護師さんもめちゃくちゃ大変なので。
だから、自分がお世話になった医療関係者の方たちに絞って、お手伝いして行きたいなというのはあります。なので今後の方向性はいろいろ準備をしている段階というふうに考えています。

砂田：同じ保険営業マンとして、業界や社会に対して働きかけしたり、日本という国に対して外国との差を埋めていくために、自分の使命感というか、軸がものすごくしっかりされていらっしゃるなと、思いました。
これを考えて動いているのも、やっぱりチームだったり、アシスタントさんがいるからですね。
売れていない時は自分1人で考えて1人でやっていたという話が一番最初にありましたけど、中島さんの中でアシスタントさんを最初に雇ったり、アシスタントさんが増えたり、チームができていったり、このステップを踏めている保険屋さんはかなりの低確率だと思うんですよね。
新たなマーケットに何か取り組みたい時、やっぱり自分以外の誰かの力を借りて、自分以外でもできることを渡して行く。これができていくというのが、次のステージに上がる上ですごく大事なポイントだと思うんです。


中島さんも数人のチームが広がっていたプロセスというか、それを作る上で一番大事だったポイントや、振り返ってみてどんなきっかけで人の力を借りるようになったのか、そこをちょっとお話しいただければと思います。

中島：きっかけは、一緒に仕事をしていた方がアシスタントさんを入れだしたり、砂田さんが「アシスタントを入れろ」とお尻叩きもあってですけれど。
最初は正直怖かったですね。来ていただいているからには、お金も当然払わなきゃいけないし仕事を準備しなきゃいけないじゃないですか。
自分が、やるしかないという環境に追い込まれるのですけれど。やっていると、「自分じゃなくてもいい仕事は本当にもうめちゃくちゃたくさんあるな」ということに気付きました。
自分しかできない仕事に取り組めるようになると、当然数字も上がっていく。
次の展開や、もっと広げることができるので、いわゆるライフプラザではFAという言い方をしますが、チームができてくるんです。

同じ思いを持つ若い人からの学びを大切に

中島：今一緒に仕事をさせていただいているチームメンバーが6人いるんですね。
それぞれがめちゃめちゃ優秀で、強みを持っていて、僕より若い人の方がやっぱり多いですね。若い人から学ぶというのがめちゃくちゃ大事だなと。
この間とある方の研修であったのですが、熊本か宮崎の芋を洗う猿。ちょっとごめんなさい。何島か忘れましたけど。泥だらけの芋を若い猿が海で泥を落として、洗って食べだして、それを周りにいた若い猿や雌ザルは見ていて、みんな真似してやるようになったという。
でもオスのボスザルは「そのやり方なんかダメだ」みたいな。全然彼らは行動を変えようとしなかった。そんな例話があって、本当にそのとおりだなと思いましたね。砂田さんも僕も、年齢的・業界的に、中堅からベテランになりつつあるところですので。
若い人たちがやることを、しっかり学ぶこと。だから、僕がいろいろ日本経済とか地球環境がと言わせていただいたのは、周りのメンバーがそういう素晴らしいマインドや考え方を持っているので、教えてもらいながら、自分の芯を持って固めていく。そういった面でも良い人とチームを作るのはすごく大事かな。1人だと、なかなかこうはできないでしょうね。

砂田：そういったパートナーに巡り合うかどうかは、すごい大事なところだと思います。中島さんが今後のチームでさらに大きくなるでしょうが「一緒にやりませんか？」といろんなオファーも来ると思うし、いろんな候補の方がいらっしゃると思うんです。
「自分がチームを組むならこんな人がいいなあ」というポイント。中島さんが大事にしている一緒にチームをやって行く上で外せないポイントはありますか。

中島：そうですね。やっぱり同じ方向を向ける方ですね。
たとえば、MDRTやCOTになりたいとか、エグゼになりたいとかがあると思いますが、たとえばMDを達成するにしてもやり方があると思うんですね。
お金稼ぎも目が円マークになっちゃってるようなMDRTは、あまり価値がないかなと思っています。
ちゃんと自分が正しいと思える。それは当然、客観的に正しいと思うやり方で到達して行きたいというマインドを持っている人じゃないと、一緒に仕事できないじゃないですか。それと、できるだけ若い人とやりたいですね。

砂田：自分より年下がいいということですかね。

中島：それは思っていますね。それか同世代まで。別に線引きしてるわけじゃないですけど、素直な人ということですかね。

砂田：なるほど。本当に大事なのは、同じ方向を向いているという事を言う前に、まず自分の方向がこうだよということを、ちゃんと言葉にできているところでしょうね。だから中島さんの周りに人が集まったり、一緒にやりましょうという人が出てきていると思います。
しかし、この軸の部分が意外とアウトプットできてない、周りに言えてない人が多いですよね。
こんなふうにやっていきたい。こんなチームを作りたい。そこは中島さんが日頃からされていらっしゃるその姿を見て仲間が集まってきている。そのアウトプットされているところが大事なんじゃないかな。だからいいチームが本当にできてらっしゃる。
その入り口になったアシスタントは、確かに私も「雇ったほうがいいですよ」とずっと言っていましたし、中島さんからも相談を受けたんですけどね。
私も実際にアシスタント10年前に1人雇わせていただきましたが、あるメンターの話がきっかけでした。そのメンターに「どうやってアシスタントさんと仕事を作っていけばいいですか？」と相談したら、「1回その事務所に見に来たらいいよ」と言われて見に行かせていただきました。
レジェンドのような方なんですけど、アシスタントにどういうふうに仕事してもらっているのか、事務所の中も全部見せていただいて。「もう1人いればこんな仕事の仕方ができるんだ」という様子を見たんです。
決定的なのが、その人はTOT（MDRTの6倍）にあと少しのところで何年か届かなかったそうですが、結局、仕事量から逆算して、もう1人アシスタントを雇うと決めたそうです。
TOT入りするためには、こういう仕事量しないといけない。今のスタッフ人数だと厳しいのでもう1人雇った結果、実際に翌年度ダブルTOTになったそうです。
その話を聞いて、研修から戻ってすぐにハローワークに行って、アシスタント募集をさせていただいた経緯がありました。
ただ、今まで1人で回ってたところに、いきなり2人入るわけです。暇そうにこうしているのを見ると、さすがに暇そうなままだとまずいと焦ります。
まさに中島さんがおっしゃったことと一緒ですけど、それまで私は既存のお客様のデータベースなどをゆっくり見ていませんでした。
これまでのお客様で5年、10年ほど経っていて、ライフスタイルが変化していそうな人に情報を送ってみようとか、たとえば数年ぶりにアンケートを実施してみようとか。いろんな仕事を埋めて、忙しくしていたという時期が実はあったんです。
それがあって、結果、私も翌年度に数字が倍ぐらいになりました。やらざるを得ない環境に追い込むというのを、私も思い出しました。
見ていらっしゃる方も、別に会社で正規で雇うのがアシスタントでも秘書でもなくて、単純にレターを印刷して封入して送ったり保全をされている方は、障害者施設などで安くやってくれそうなところにアウトソーシングをしたり。
人の力を借りようと思ったらいくらでも借りれるので、どんどん切り離していくと大きな成功、ステップアップができると思います。
チーム作りのプロセスの中でも順調に方向性を示しながら、大きくなっているということですね。

中島：まだまだ途中です。

砂田：途中段階の方が一番学ぶところが私は多いと思いますよ。
お聞きしていると、進化してらっしゃいますね。少し前に話した時は6名じゃなかったですよね。一気に人が増えているなというイメージがあります。
このチームなら、今後自分がやりたい仕事にますます発展させていけるでしょうね。
中島さんが最初にちょっと苦しんでいた時から、MDRTを安定して、あと社内の表彰では一番最上級のエグゼクティブを、ライフプラザでいうとエグゼクティブファイナンシャルプランナーですが、連続で表彰されています。

中堅としてベテランと若手をつなぎたい

砂田：社内の中でこんな働きをしていきたいだとか、こんな人を育てたいという思い入れも中島さんは強いと思います。社内の自分の役割に関しては、今後どんなふうになっていきたいですか？

中島：社内でもですが、業界的にも中堅になってきました。
業界30年、40年みたいなベテランの方からいろいろと教えていただきたいし、若い方から学びたいので、そこを上手くつなぐのが中堅である僕の役割かな、と思っています。ライフプラザの中の一部かもしれないですけど、福岡営業所で実は、部活をいくつか作っているんです。

砂田：そうなんですね。初めて聞きました。

中島：投資部があって、サッカー部、バドミントン、ボーリング部です。これをやろうと言い出したのは僕なんですけど、それぞれ部長を立てて回しています。
一番活発なのが投資部ですね。メンバーは十数人います。投資のことも社内で仕事をしながら楽しくワクワク学んで、しかも仕事の成果を上げているようです。
結局、いいメンバーが集まっているんですね。投資にめちゃめちゃ強いメンバーが2人ぐらいいて、しかも若い人で彼らに運用の事を教えてもらいます。
最初はそういうところから始まって、そのうち相続が好きな人が相続、僕だったら住宅とか、アイディアをシェアしあうような集まりになっています。どんどんと肉が付いてきたみたいです。

砂田：それは素晴らしいですね。
その投資部から派生した勉強会で昨日も、営業部に単体できてくれるような人じゃないような、「こんな大物が来てくれるんだ」という勉強会に発展したり。
「そうなったらいいな」という意図を込めて声かけをしたんですけど、思った以上のものになって社内でそれが起きているんですね。本当に良い流れだなと思います。
私も、ラインプラザの代理店で熊本に所属してますけど、そんな部があるところはほとんど無いんじゃないかなと思いました。
福岡で手を挙げて、「やろう」と言い出した方がいるからこそ、そういう環境になっているし、仕事も高め合いながらプライベートも共有できる仲間がいると当然、職場が楽しくなりますね。
気が合う人と会える場所であるということは凄いです。本当に良い環境、良い職場なんだなと、お話を聞いていて思いました。
それを最前線で作っていらっしゃるのが中島さんだということをお聞きして、社内の貢献も素晴らしく、今後もそういった大物をどんどん呼べるような勉強会が育っているということですね。
聞いていらっしゃる方も、勉強会は小さく始めていいと思います。しかし、手を挙げる人がいないと勉強会は始まらないので、「こんな勉強会しようよ」と2人でも3人でも場が広がっていけば、中島さんが言ったような、ありえないような人が講師に来たりも実現します。
それをお互いの強みとして、みんながパクリあってるというか、シェアし合ってどんどん自分のトークに活用したり皆さんでされているということですね。

中島：若い人こそのノリもありますね。たとえば、僕より上の方がそういうのをやろうとしても、自分より若い人を巻き込んでやるかなと思います。

砂田：若い人を巻き込んで、というのは非常に良いですね。確かに。私も中堅どころになってきていますから。チーム作りにおいても、組織の上でも非常に大事なポイントだったのではないかと思います。ありがとうございます。

今後のビジョン

砂田：実際に、チーム作りの話や次の展開を話していただきましたが、特にこの保険業界は年度締めがある中でMDRTが11月～12月で一旦リセットになります。
来年12月1日からの年度でいくと、具体的にこんな取り組みをしたいといった戦略について、聞いてる方も「来年こそMDに入りたい」「来年はCOTになりたい」とステップアップを目指している方も多いと思います。来年の戦略で具体的に何をしようと決めた事があれば、この年度が変わるタイミングですので、ちょっとお聞かせいただきたいなと思うのですが。

中島：僕自身は既契約者のフォロー勉強会セミナーをやっていたんですけど、来年の干支2月3日からに決めています。
個人的によからぬことがもう、めちゃめちゃ起こるので「おかしいなあ」と思ってこの間、お祓いに行ったのですが、「昭和50、51年生まれは八方塞がりの年だ」と言われまして。砂田さんも入院されましたよね。
「いろいろあるから動くな」と言われました。ですので、来年の節分2月3日以降に、医療業界にDCを。というビジョンを持っています。
それから、既契約向けのフォローセミナーをもっと徹底的に突き詰めてやって行きたいなと思っています。これで社内講師として呼んでもらえるようなところまでクオリティを上げていきたいです。その準備を着々とやってます。

砂田：素晴らしい！

中島：これを来年にやって、結果としてCOTに入ればいいなと思います。それをやるための数字は一切考えてないですが、「気づいたら結果として入っている」みたいな感じになれたらいいなと思っています。

砂田：なるほど。仕事のクオリティを上げて、振り返ってみたらCOTになっているというケースは多いですね。
目指してもなれないことが多いと思うんですけど、お客さんの満足度を上げたり、提供する価値を上げていけば数字がついてくるという状態に、今の中島さんのお話を聞くと来年にはかなり近づいているでしょうね。
そういった意味では、来年度は医療業界でお世話になって業界恩があるところにDCを。それと、既存の顧客向けのセミナーを徹底的に。この2本柱は本当に素晴らしいと思います。ぜひ実行に移してまた来年COTという結果になれるといいですね。
社内講師も引っ張りだこだと思いますよ。来年度からのセミナーは引っ張りだこじゃないかなと思います。
余談ですが、私も今月、来月はちょうどライブの社内講師をします。先週は東京の本社で、来週が沖縄、12月が山口ですが、リクルートセミナーで1時間ほど自分のやってきたことをお話しするという場です。このようなアウトプットの場をいただけるのは、ものすごくありがたいことです。今年たまたま連続しているので、次の人誰かいないかなと本社は考えていますから、私から中島さんを推薦します。来年は是非、社内にいろんな刺激を与えてくれる存在になっていただければと思います。

ここで質問にお答えいただきます。ご質問いただいた方は直販という、いわゆる保険会社メーカーに所属されている方だと思います。
「今直販に中島さんがいらっしゃるとして、チーム作りをしようと思ったらどのようにされますか？」という質問です。
今、たとえばマニュライフに籍を置いているとしたら、どのようにチーム作りをするか。
私も聞きたいので、よければお答えをお願いします。

中島：直販だろうとやることは一緒ですよね。同じ方向を向いているメンバーさえ間違えなければ、ですね。
とはいっても、人のことを見抜けるわけではないので、やっているうちに「違ったな」と思ったら修正していけばいいのです。
あと、自分にないものを持っている。若い人という言葉になってしまいますが、そういった人と一緒にやっていくことを意識しますね。自分が若い人だったとしたら、やっぱり自分に無いものを持っている中堅どころの人でしょうね。あまり上になり過ぎるとマーケットも違いますし、やり方があまりにも違うとなると…。自分と近くて若い人。それとマインドですね。
直販の方は特にかもしれませんが、自分の営業所以外の方の話を求める。僕は直販の時にそういう環境も皆無だったんです。ただ実践会という素晴らしい場がありますから。お会いした方々が本当に大きかった。前に堀江さんにいろいろ教えていただいたりだとか、そういうところに関係を求めるのはすごく大事です。

砂田：なるほど、大事なポイントは本当に変わりませんね。年下から学ぶ姿勢を持つというのが非常に大事だなと思いました。ご質問にお答えいただきありがとうございます。

まとめ

砂田：ちょうど時間も2時半になりました。今日は中島麗王奈さんにご登壇いただいて、非常に細かい部分を掘り下げて、質問もいろいろとさせていただきました。
実際に皆さんの中に、大きな気付きや実践できることがあったのではないでしょうか？
来月以降も、このように結果を出した方にご登壇いただいて、それをどんどん紐解いて、行動に落とし込めるようなお話していきたいと思います。
最後に中島さん。今日見ていただいた方に一言ご挨拶をお願いいたします。

中島：今日は皆さんの貴重な時間をいただきまして、本当にありがとうございました。
僕は今だってそうですけれど、なかなか思うようにできないままずっときて、でも周りの関係に助けられてこうなりました。
砂田さんとの出会いもあってこういう学びをさせていただいているので、ちょっとずつですが、確実に継続して右肩上がりになっています。
奥さんや子供たちはあまり口には出さないですけれど、パパとして、父親として、旦那さんとして誇らしいと思ってくれていると僕は感じています。
自分がまだそうじゃない、という方が目標を実現するためには、やっぱり環境がすごく大事だと思っています。伸びるには、正しい自己投資は大事かなと思います。


僕は別に回し者でもありませんが、迷っていらっしゃるようであれば、実践会に飛び込んでみるのも大事かなと思います。
引き続き学んで行きたいと思います。ありがとうございました。

砂田：今後もいろんな方の学びを凝縮版でお送りしますので、来月以降もファンツリー対談を見ていただければと思います。今日は最後までご視聴いただきありがとうございました。
中島さんもありがとうございました。

中島：ありがとうございました。

砂田：それでは失礼します。

中島さんも参加した無料WEBセミナーはコチラ！