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山下さん「ファンツリー実践会」入会後の変化

✔️3月の税制改定発表後でも「年払1億円の追加契約」をファンからお預かり！
✔️自身の強みを言語化したことで理想の顧客を次々引き寄せ！
✔️毎年MDRT基準を突破し昨年は安定的にCOTを突破！
✔️趣味のゴルフを仕事に結びつける仕組みも構築！

社長様たちの趣味を一通り網羅しているのが強み

砂田：こんにちは、「ファンツリー実践会」主催の砂田全士です。活躍されている生命保険営業の方へのインタビューをお届けしています。
今回は、3月の税制改定発表後でも「年払1億円の追加契約」を熱狂的ファンからお預かりされた山下 佳介さんにお話を伺っていきます。
山下：よろしくお願いします。
砂田：それではまず山下さん、自己紹介の方を簡単にお願いします。
山下：私は熊本のソニックジャパンという保険の総合代理店に所属しています。私の保険の業歴としましては、まず、ソニー生命に8年間で15年前にこのソニックジャパンに参画いたしました。生命保険営業としては今24年目です。
私の強みとしましては、後ほど詳しく紹介しますが、たくさんの趣味がありまして。社長さんたちがだ網羅しているような趣味を、だいたい幅広く趣味としてやってるのが一番の大きな強みと言えます。
このファンツリー実践会に関しましては1年半前に初期メンバーとして参加させていただいております。今日は1時間よろしくお願いいたします。
砂田：はい、よろしくお願いします。今日は生命保険の営業の方、例えば3年以上の方で、今日は法人マーケット、この開拓に取り組む方にご視聴頂いているかと思います。
皆さま果たして紹介からのご契約をお預かりできているでしょうか？
新規顧客を追い続けるいわゆる狩猟型の営業の方には特に学びがあると思います。

さて、今回、保険業界でいうと通達改正という大きな動きがありました。
その中で法人マーケット、では特に目先の契約皆やを見込み客の問題があると思います。それを今回は紹介という形もしくは追加のご契約、ファンからのご紹介によって大きな結果を出している山下さんにその秘訣を今からご質問とあわせていろいろ聞いていきたいと思います。
山下さんには、今回ファンツリー実践会の立ち上げのときから一緒に学んでいただいてます。その中で今回は非常にこの1年、大きな結果を法人マーケットで出されています。
ファンツリー実践会ではいつも、言語化についてよくお話しています。例えばワクワクする理想のお客さんはどんなお客さんでしょうか？という質問であったり、あなたの強みは何でしょうか？という質問に対する言語化の話はいつもしてるんですね。
きっと結果を出し続けてる山下さんも、言語化が最初から得意だったのかなと皆さん思ってらっしゃるかもしれませんが、この言語化、言葉にするっていうことについて、以前はいかがでしたでしょうか？
山下：全く得意ではありませんでした(笑)
砂田：なるほど(笑)
このようにご視聴の皆様でも、「ワクワクする理想のお客さんはどんなお客さんですか」と聞かれてすぐに回答できる方は少ないと思います。
山下さんも最初、こういったお話をしたときに、なかなか実践会でのワークも、もう白紙のまま帰られてしまったりというのが1、2ヶ月続いてたという状況でしたね(笑)
山下：はい(笑)
砂田：今のように2人で対面し、食事をしながら山下さんの営業についてお話をしたことが、一番最初のころの思い出です。そのときにどんな話をして、どんなことに気づいて、例えばはじめて目に見える結果が出てきたかを教えて頂けますか？
山下：そうですね。まず1年半前に私がこのファンツリー実践会に参加したきっかけをまずお話しします。その2年前(2019年)のちょうど2月14日にバレンタインショックと言われる法人生命保険営業でのルール改正があり大ショックを受けました。私も法人中心でしたのでその年の1月から6月の半年間の自分の手数料としての売り上げが60万しかなかったのです。

過去最低の売上から藁にもすがる思いでファンツリー実践会に入会

山下：売り上げ60万円というのが、保険業界歴20年の中で本当に過去最低の数字で、本当にどうしようと思っていたときに砂田さんにたまたまいろんな話聞いたり、MDRTの世界大会のロサンゼルスで食事したりと親交があって、7月からはファンツリー実践会が始まるということで、もう藁にもすがる思いで参加しました。
そこで参加してやったことというのは、まず今言われたように言語化ということでした。しかし最初の本当に1ヶ月間は、もう考えても考えても紙に書けない。2ヶ月3ヶ月目ぐらいにやっと自分でいろいろ考えながら理想のお客様を自分の中で言語化することができました。そうすることによって9,10,11月あたりからその理想とするお客さんからの契約が、面白いように舞い込んでいたんですね。それが私の最初のファンツリーの出会いでした。
砂田：言葉にするだけで、理想的なお客様から電話がかかってきたり、例えば長年アプローチしてる方から早速に連絡があったり、こういうことが山下さん非常に頻繁に起きるようになったんですね。
山下：はい
砂田：これそんなこと起こるはずないだろうと思っていても、引き寄せの法則とも言うように意識していなければ脳は情報をキャッチできません。
それを、言葉にするということを通して無意識から意識下に置くということ、さらに実践会で大事にしているのは「ワクワクする」という言葉です。得意な部分、強みを発揮し商談したい！と思える顧客をまずイメージする、思いを持つことがスタートラインとして重要です。

山下さんのワクワクする理想の顧客とは？

砂田：山下さんは「ワクワクする理想の顧客」としてどのような言語化をされましたか？
山下：はい、3か月余り一生懸命考えてブラッシュアップして、かなり短くなったフレーズなのですが「利益1000万円以上の法人様」と言語化しました。
砂田：ありがとうございます。昨年の9月ぐらいに予祝の会っていうのを、ホテルの宴会室を借りて将来こういうことを実現したいっていうのをみんなの前で何名かの方に発表していただきました。そのときのお話って山下さん今振り返っていただいてどんなことをおっしゃられましたが？
山下：福岡で他のホテルしましたね。はい。そのときに突然ご指名されていまして「1年後のビジョン」と言われたんで、その当時まだMDRTには数回入ったぐらいで毎年は入ってない状態でした。保険だったらやっぱり最高峰のTOTになりたいとは昔から思っていたのですが、思っていただけでそんなに真剣に思ってなかったと思うんですね。でもそうした状態で予祝の会議の何十人かいる前で指名されたのでTOTになりますと、何の根拠もなく宣言しました。

砂田：そのときに具体的な実際に動き始めた案件とか見込みとかイメージがついてらっしゃったのですか？
山下：今お答えした通り、全く案件を見込めない状態でした。MDRTに入る数字もないぐらいの状態でTOTを宣言したんです。
砂田：なるほど。実際これを聞いていただいていて、大風呂敷を広げるというのをマイナスに捉えてしまう方も多いとは思いますが、私は大風呂敷を広げることはすごく大事なことだと思います。私も個人的に大風呂敷をいろいろ広げ続けて、MTRTの世界大会というところでも公演ができたりというのは、やっぱりそれが実現するしないではなくて、こういうふうにしたいということを、いろんな同じ保険業界の方がいる前で宣言をし続けたというところあります。ちょっと変わり者だったんですね。いろいろ言われることもありましたが、実際に応援者が出てきたりとか、意識が変わったりして、いろんなものの引き寄せが起きてきた。
山下さんもその時案件ってのはなかったっていうことですが、実際に今回のテーマであるように、熱狂的ファンからの追加契約で年払い保険料1億円超、通達改正案発表後でも法人マーケットを攻略されている。1契約1億円ということではなくて、ある会社様からの積み重ねということになると伺っています。
ファンツリー実践会で学び始めてからと始める前のBefore Afterやお客様に対しての対応だったり、行動、そして結果はどう変わってきたというのを振り返りながらお話いただけますか？

紹介を次々と生み出してくれる「熱狂的ファン」との出会い

山下：今お話があった追加契約を下さったお客様とは、私が20年前から所属しているロータリークラブにてご縁を頂きました。私が入会してから3年目だったと思います。その当時はまだソニー生命にいましたが、お付き合いで月払い7万円ぐらいの長期平準定期という保険に「入ってあげるよ」と言って入っていただいたのが最初の出会いでした。それから10年間ほどずっとその契約だけでした。
代理店であるソニックジャパンに移ったことをきっかけに、追加契約を少しずつ頂くようになりましたが、大きな追加契約を頂いたのはやはりファンツリー実践会に参加してからです。
具体的には、昨年度は年末前後に保険料5000万ほどの追加、さらに3月決算法人のため今年の3月にも2500万ぐらいの追加を頂いております。
砂田：山下さんは熊本というエリアの中で、一般的な中小企業にご契約頂いているわけですが、彼らを理想の顧客として設定し「熱狂的ファンになって頂きたい！」と考えられた際に、「追加で契約したい！」と思って頂くためにどのような行動をされていましたか？
山下：今回追加契約頂いた方は、もともと一番「熱狂的ファン」になって頂きたいお客様でした。そのため、会社やプライベートのことも含め、会うたびにいろいろな話をする中で例えば、ご家族の誕生日や、奥様・息子さんのことで何か節目があるときにはちゃんとチェックして喜んで頂けるようなことは常にするようにしております。
砂田：家族のことなど、その社長さんが大事にしてることに対して、人一倍一番気を遣って行動されてらっしゃったのですね。やはり、思いやりや気遣いといった部分の積み重ねが重要だったのかと思います。実践会の中でも熱狂的ファン育成行動シートというものがあります。実は山下さんは一枚も書かれていませんけれども…(笑)
山下：すみません！(笑)
砂田：いえいえ(笑)
それでもこうしたご契約を紹介や追加契約をお預かりされているのは、やはり現場レベルでお客様のことを考えて
「どんな情報を提供したら社長の問題解決ができるかな」
「どんな付き合い方をすれば、社長様に気持ちよく過ごしていただけるかな」
という社長様との人間関係の作り方に非常に気を遣われているためだと思います。
経営者の周囲には、ロータリークラブも含めて生命保険営業の方はたくさんいると思いますが、その中でも「全部山下さんに任せるよ」となっているのは、
「何かあったら山下さんに相談したい」とアンテナがすぐに立つような関係性を築けているからですよね。
やはり「熱狂的ファン」を育成することお客様との関係性をしっかり考えること、というのは緊急ではないが重要なこと、いわゆる「第二象限」に位置しますが、取り組むことで長期的に大きな差がつくのだと思います。
ファン作りのための行動は、明日すぐに契約を頂けるようなものではありません。
しかし目先の新規顧客は追わずに継続することで、山下さんは今年COT（MDRTの3倍の基準)を達成されていますし、今年はTOT(MDRTの6倍の基準)にも手が届きそうですね。お客様からの紹介や追加をお預かりするための行動をどれだけ日頃スケジューリングできているかが非常に大事なポイントになるのではないでしょうか。

趣味のゴルフを仕事に結びつける仕組みを構築！

砂田：実は私がうらやましいなあと思っている山下さんの営業スタイルがあります。実践会で得た経験を活かし、趣味であるゴルフを楽しみながら仕事に結び付けているそうです。その実例についてシェアをしていただけませんか？
山下：先ほど私の自己紹介の方でもお話しましたが私はまずゴルフ、テニス、ビリヤード、ボーリング、グルメ、ファッション、旅行、魚釣り、麻雀とある程度社長様たちが網羅しているような趣味を広く網羅しています。
その中でも一番ゴルフは最低毎週一度はやっておりますので(笑) そのゴルフを活かして仕事ができたらいいなと思っていて、ファンツリー実践会に入ってから、クラブを作ったんですね。
そのゴルフクラブのメンバーは最低年収は1000万以上はあるような人限定で今現在12名ぐらいです。お医者さんや建設業の方、金融や不動産、広告代理店といった社長さんたちだけのクラブを1年半前ほどに作っております。
そこでLINEグループを作って定期的にいつ開催するよと告知して、たまに集まってラウンドを回ると、皆さま稼がれている社長ばかりなので、ランチになると仕事の話もでてきます。そういうときに自然と仕事に繋がっていますね。
砂田：ゴルフをしながら半日から1日まるまる一緒に過ごしながら、その中でやはりいつもよりリラックスしてますから、例えば仲良くなると普段のビジネス上で言わないことをポロッと相談を受けたりしますよね。
山下さんはいろいろな社長様の悩みに寄り添うのが得意なため、あまり他には相談しないようなことも山下さんには相談されたりということが多いそうですね。やはりそういう関係性は、日頃から気を遣っていますか。

山下：そうですね、それは日ごろ心がけて作っています。
砂田：心がけるというのが本当に大事ですね。山下さんのお客様のことを考えていく積み重ね、これがお客様との親密度の向上や、「あなただから」という特別感の演出に繋がっています。この積み重ねが一定線を超えると必ずこういう言葉が出てくるんですね。
「あの税理士さんには言ってないんだけどね」や「ちょっと別の社長さんには相談できないんだけどね」というものです。
こういう相談が出てきたときに、お客様との距離感をぐっと縮まった一つの証明になります。山下さんはそうした関係性を築くための時間をちゃんと投資してらっしゃるというところが、素晴らしいです。私もまだまだできてない所も多いので、見習っていきます。

「保険屋さん」の前にどんなフレーズがついているか？

砂田：そうしてとある社長様が山下さんに全てを任せていると、同じような悩みを抱えた知り合いがいたときに山下さんの名前が必ず思う浮かぶ。そうすると「いい人がいるよ」ということで、必ず紹介をしてくれるようになるんですね。
これが「いい保険屋さんがいるから」と紹介された場合だと、社長様は
「保険屋の話はいっぱい聞いているし保険たくさん入っているからもう十分だよ。」と
断られてしまいます。
だからこそ「保険」という言葉以外で「こんな解決をしてくれる人がいるから会ってみたら」と紹介が発生するワードまでをしっかり推測して言語化する必要もありますよね。
山下：そうですね。多分、いろんな社長様から私を見る目としても、食事にしろ、洋服にしろ色々気を使っていて、ゴルフがある程度下手じゃない。
「多趣味でいろんな問題を解決できる良い保険屋さんがいるよ」と紹介して頂けているのかと思います。

砂田：保険屋さんという言葉の前にどんなキャッチフレーズがついてるかが大事ですね。山下さんは売上1000万以上あるような法人の経営者の方の趣味をある程度網羅されているため、プライベートでも付き合いができて、何でも相談できるよというポジションがあります。
紹介にもそういった言葉沿えが必ずあるため、お忙しい経営者でも話を聞いてみようかなということで紹介が連鎖していますね。この言語化っていうのが繰り返しになりますが、非常に大事なポイントなのかと思います。
砂田：こちらをご視聴の皆さんにとっての理想のお客様はどんなお客様でしょうか？そのお客様が皆様のことをどうやって紹介されていますか？この言葉が思い浮かばないときは、この言語化を実際にしてみる。自分の強みだったり、その理想のお客様にどんな価値を提供できているか、
この言語化ができた瞬間、実は自然な紹介の連鎖が広がっていきます。
これを多くのファンツリー実践会のメンバーが実践しています。
ですからご視聴のあなたも、ここまでのお話を聞いていただいた中で、
やってなかったことは何かな、できそうなことは何か行動ベースでぜひ振り返っていただきたいです。
目先の数字を追ってファン作りをしていなかったな、というあなたはぜひ、誰をキーマンにしたいかというのをまず決めて頂きたいです。そこから、そのお客様がどんなことをしたら喜んでくれるかな、という行動もなかなか日頃の営業で考えないことかと思いますが、こちらの対談のご視聴をきっかけに考えて頂ければと思います。

通達改正案発表を受けて、山下さんが考える今後の取り組み

砂田：今回、保険業界で通達改正案が発表されました。要約すると今まで販売できてたものが販売できなくなったということです。
実践会のメンバーの中でも、売上の大部分を占めていた方法が使えなくなってしまった方は少なくありませんが、皆さん全く悲観はしていません。
実践会の中でこれからどうしていくか？をシェアしていきながらお互いに学び合っている状況です。
そこで山下さんが今後、厳しさを増す法人マーケットの中でお客様に対してどういう価値を提供していこうかという、方向性があればお聞かせいただきたいです。
山下：保険で損金をとって、税効果があるという保険はほとんど否認されました。今後は保険で損金になるということは本当に厳しくなるので、私の考えとしましては、当然普通の保険本来の保障をちゃんときっちり提案できることがまず第一。それから低金利の時代ですので、今から変額保険、資産運用系、法人でも資産計上でお金を貯めていくっていうようなスタンスで私は行こうかなと思っています。
法人に返却終身を大きく億単位でかけていただいたり、変額年金を資産運用でかけていただいたり、そこからプラス保障を考えています。
また、私が所属しているソニックジャパンには3回TOTを達成されてる方がおりますが、その方から頂いたアドバイスにあったのが、ソニー生命のLB終身という3大疾病のときに出る保険です。こちらが1億円まで入れるもので、社長が癌などになったときに1億円を還付する大きな保障ですので、それをドアノックとして言いながら、あとは全体的な保障の必要性であったり資産運用系のお話を中心にお伝えができたらなというふうに思っております。

砂田：本日ご視聴されている方の中で、自分の会社の商品ってそんなに強みがないんだよねとか、他社と比べてあんまり優位性がないんだよねと、こういうお悩みもよく耳にします。
保険業界でいくと、代理店だからどんな商品でも売れるからそれだけ数字が上がるんでしょってよく言われます。私もライフプラザパートナーズという1100名ぐらいの募集人が全国にいる代理店に所属をしながら保険の営業をやってます。
しかしライフプラザに、例えば一社専属外資系の方が転職してきても、必ず成功するというわけではありません。一方で例えば外資系保険会社の一社専属と言われる、別の会社と比べて際立った優位性がある商品を販売してるわけでもないという会社さんでも、TOT、保険業界のMDRTの6倍という数字を達成されてらっしゃる方がファンツリー実践会の中にいらっしゃいます。
その方に「どうやって販売してるんですか」と実践会の中でもやはり質問が出るわけですが、「大したことしてないですよ」というお話をされるんです。それを紐解いていき、何をしてるかというと、「社長さんに一番寄り添うポジションにちゃんと入り込む」という今の山下さんの話と本当に結びつきますね。

砂田：自社商品を悲観するのは、商品に頼りがちということだと思うんですね。そのお客様に寄り添って問題解決してくれるのはこの人だと、認識していただいていれば、正直、税制が代わろうと、保険商品が変わろうと、「もうあなたに任せるよ。」という状態になります。

数千万円ぐらい予算を先に取って、改正でだめになった保険があっても、他にもあなたがいいと思うものがあったら持ってきたらそれ入るよ、ということですね。
「風の時代」とも言いますように、商品・モノじゃなくて人間関係を大事にする時代になっていますので、いかにお客様に寄り添ってるかが非常に大事ですね。

過去の自分と同じような悩みを抱える方にアドバイス

砂田：1年半ぐらい前、最初の自己紹介であったようにルール改正のあおりを受けて数字が低迷してしまったな山下さんが、過去の自分あるいは、過去の山下さんと同じような悩みを今抱えている方に向けて、どんなアドバイスをされますか。
山下：僕が先ほど言ったようないわゆる「バレンタインショック」のときに、まさにルール改正から売上が低迷する経験をしてファンツリー実践会に参加しました。
アドバイスとしてはやはり実践会の中で何度も出てくる「言語化」ですね。売れている方たちは自然とそれができていますが、僕らみたいな売れていなかった営業たちはできていなかったことです。

今たまたま調子が悪い方たちも、まず理想のお客様を明確に、短いフレーズで大丈夫ですので、文章化にチャレンジされたらいいなと思います。
あとは保険業界の場合は、当然自分のお客様が大なり小なりいらっしゃると思うんで、そのお客様の振り返りをして、その中で上位5%10%ぐらいの方を思い浮かべて、そこに何が一番情報提供できるか。自分のファンとなって頂けそうかというのを、振り返りをした上で喜んでいただける行動に移していくことです。
トップの方ほど結果は必ず3ヶ月後からしか出ないと言われていますから、今からそれを3ヶ月目標で、自分を信じて行動するだけで飛躍的に数字は伸びるはず。皆さん、チャレンジしていただきたいと思います。

保険業界歴が浅い方へのアドバイス

砂田：「実は自分はまだ業歴が浅くて…」というコメントも頂いております。業歴が浅い方も、前職の人脈はありますよね。保険業界の狩猟型の教育システムはよくない点だと思いますが、例えば入社したときに、プロスペクト100や見込み100みたいなリストを必ず書くんです。
前職のお客様に挨拶をして、証券を回収して、個人保険の提案をするっていうのを未だにやり続けてる会社がほとんどです。
入社半年後にちょっと行き先がなくなってきたなっていう方が壁にぶつかったときに、これをやり続けるとも1年ごとその「ドツボ」から逃げ出せなくなるんです。
そして皆セミナーだったり飛び込みったりの繰り返しで、どんどん狩猟型に走っていくんですね。そうなる前に、自分は法人のこういう会社の社長様にこんな価値を提供したい、今すぐじゃなくても将来ここに必ず行き着きたいっていうのを最初に決めて欲しいんですね。
これを決めて、この見込みの100人を見直したときに、前職でものすごく応援してくれた上司の方とか取引先の社長様などは皆さんの将来のこの理想の顧客に出会うためのキーマンになるんです。今まで通り会社の研修で言われるように証券回収とかしちゃ駄目なんです。
転職したてでまだまだ研修の立場だけど、1年後2年後にこういう社長さんに情報提供してこんな価値を提供でき、そのときに必ず役に立てますので、
「そういう時期になったら私のことを応援してくださいね」
そういう転職の挨拶を本当はするべきです。
これをみんなが最初からしてたら、保険業界で苦しむ方は激減すると思います。
山下：仰る通りですね。
砂田：ですので今聞いていただいてる方、ひょっとして本当は証券回収なんかしたくないんだけど、気が進まないんだけどやってるなら、今すぐやめましょう。
AmazonCEOのジェフ・ベゾスの言葉に「成功の種は3年前に埋められた」というのがあります。今保険業界で苦しんでる方も、「3年後にこうなりたい」を実現するための貢献、将来ファンを作っていくための行動を今行うという、種をまく時期も絶対に必要なんですね。

顧客リストを将来の顧客のファン候補と、今の見込み顧客と、アプローチを分けるということをぜひしていただければと思います。

視聴者からの質問コーナー

質問①：山下さんの異業種交流会での活動経歴

砂田：ちょうど私のビジネスパートナーであり、紹介を次々と生み出してくれたファンの方から質問が来ています。現在、BNIという異業種交流会で一緒にもう8年間活動しているパートナーの方からです。
「山下さんはロータリーでは実際どんな活動を何年くらいされていましたか？」
山下：ロータリークラブに関しては今在籍今21年目になります。2回目の会長を昨年させていただきました。
砂田：ロータリーで会長と言う重責を担うのは、もう本業の保険の営業が全くできなくなるような多忙な期間だったと思います。その中でも実際山下さんは、数字・実績を上げてらっしゃいます。
また、先ほどもあったBNIでは山下さんはプレジデントという会を引っ張るトップをしていただいて、私がそのバイスプレジデント、いわゆる官房長官みたいな役をさせていただいてました。
その任期の6ヶ月間っていうのは、私も保険の仕事ってなかなかできないぐらいに忙しく、山下さんとも週三、四回は必ずミーティングをしていましたね(笑)
山下：そうですね(笑)
砂田：そんな中でも実際山下さんは大きな数字を昨年はロータリーの会長やBNIの活動があっても1年間で実は過去最高の数字をあげてらっしゃるわけですね。
多忙な中でこうした実績を出すには、山下さんを相当をずっと応援してくださってるキーマンがいると思うんですけど、思い浮かぶのはどのような方ですか？
山下：キーマンと言われて1人思い浮かぶのは、もう30年来の付き合いになる学生時代に一緒にバイトしてた仲間で、今は女性経営者をされている方です。ビリヤードが共通の趣味として繋がっています。
ソニックジャパンに転職しから年払いで4000万5000万ぐらいの紹介は何件かいただいてる方でして、非常に大きなパートナーシップを築かせて頂いています。その方ともっと繋がりたいということで、BNIにも1年前に参加させてもらってます。
砂田：ちなみに、BNIというのは検索していただきますと、公式ホームページもございます。実はその会の案内パンフレットに私自身が紹介されてます。BNIは日本全国で1万人のメンバーがいますが、実はその中の3名の成功事例の中でも真ん中に取り上げていただいてます。
これは私がすごいということではなく、長く一緒にやってきたメンバーだったり、パートナーの応援があってこそです。ファン作りというのは応援されるような人間関係作り、そのために相手のためにどんな行動を起こすかということが非常に重要になると感じています。
多分山下さんはBNIに入る前、ロータリー時代からずっと相手のための行動を心がけてこられたからこそ、たくさんのファンがいる。
本当はファンは山下さんのことを応援したいと思っていたでしょうけれども、多分山下さん自分から保険の紹介をしてくださいって多分全く言ったことがないと聞いてるんですけども(笑)
山下：そういったアプローチはしたことがないです。
砂田：これがやっぱりですね、山下さんの会の運営や周りのメンバーのためにずっと尽くして、しかも自分の仕事のことはあまり言わなかったという蓄積になっていますよね。それが信頼残高という形で、非常にロータリー、BNI、そしてファンツリー実践会といった今の活動でも活きてきているかと思います。

質問②：毎週の異業種交流会でどのような自己紹介プレゼンをされていますか？

砂田：BNIに以前所属されていた方から質問がきています。BNIでは毎週定例会があって、グループにもよりますが、40秒50秒ぐらいで「こんな人を紹介してください」ということを含めた自己紹介のプレゼンをします。
そのときに山下さんが毎週40秒、どんなプレゼンをしているかという質問が届いておりますので、どうでしょう、ここで実演していただけますか？(笑)
山下：分かりました(笑)では先週やった40秒間のプレゼンです。
「カテゴリー生命保険法人、昨年はBNIのおかげで、MDRTの基準の5倍が達成できました保険の総合代理店ソニージャパンの山下 佳介です。
先月3月決算の法人様から年払い1500万円の契約をいただきました。内容は4割が損金経理で落とせて、5年後には90%超過で戻ってくるという保険です。現在そのような保険はこの会社しかありません。
そこで皆さんの周りで「決算で利益が出てるんだよね」という声を聞きましたらまず私と面談を申し込んでください。カテゴリー生命保険法人、お金持ちの対応が得意な山下佳介でした！」
砂田：（拍手）
っていうのを毎週しているので言語化はBNIのメンバーでは得意な方が多いです。限られた時間で自分の伝えたいことを伝えるのを毎週の習慣でやってますから。
そこからファンツリー実践会ではさらに自分の理想の顧客をちゃんとイメージしてるかも大事になります。
ちなみに、私の場合は「一部上場企業、もしくは公務員でお勤めの方で、一番上のお子さんが7歳以下の方をご紹介ください。このお客様に老後までに1000万円以上必ず違いが出る。ライフプラン、お金の計画を教えてくれる人がいるよって言って、私をご紹介してください。」と毎週お伝えしてました。
その中からご紹介がどんどん広がって、お1人の方から20人ぐらいを3ヶ月でご紹介いただいたのがMDRTに繋がったと実感しています。そうした経験からもこの言語化が非常に大事だと感じました。

質問③：多忙な山下さんのタイムマネジメント術とは？

砂田：「ロータリーやBNIなどでご多忙にされている中、どのようにタイムマネジメントをされていましたか？」という質問が来ています。いかがでしょうか？
山下：まずロータリークラブ、BNI、ファンツリー実践会すべて「出席すること」を重視しています。こうした活動はいわゆる第二象限、緊急ではないが重要なこととして設定しており、例えばロータリークラブに関しては、毎週月曜日の6時半からグループの集まりが必ず1時間ありますので、1年間スケジュールとしては絶対そこは空けています。
予定が入りそうになってもそこは埋まっています、という形で、第1優先にしています。BNIやファンツリー実践会も同様に、先に手帳を埋めてしまって、契約が入ってもお断りするということでやっております。

砂田：実はお話があったように第二象限、急ぎじゃないけど重要な活動を最初にブロックしてるか、これに尽きますね。ロータリーもBNIもそういう意識でやっている方が結果が出るし、もし他の商談でそうした第二象限を削ってしまうと絶対に結果は出ません。
なので今結果が出ていない方は、決めた行動をちゃんとしっかりとブロックしていかなければなりません。タイムマネジメントは正直これだけだと思いますよね。
繰り返しお伝えしてきましたが、ファンにしたいお客様と、ファンを作るための行動をまず言語化をして、その行動をちゃんと積み重ねる時間を作ってきたことが、今の山下さんの結果に繋がっているのだと思います。

質問④：業界歴が浅くて不安なのですが…

砂田：ご質問の中で、まだ業界歴が浅くて、人脈も少なく不安なのですが、どのような人であればこのファンツリー実践会の仕組みで結果を出せますでしょうかっていうご質問です。
山下：何度も言っているようにもう言語化ですね(笑)
自分の強みだったり、こんなお客さんばっかりだったらワクワクして常に楽しいだろうなと、そういうものを浮かべて、自分の得意なことを言語化するといいと思います。
砂田：もうまさにその通りですね。すぐそのお客さんに行き着くわけではないんだけど、ワクワクする顧客を考えることと、既存顧客の棚卸を両輪でしていくと必ずこの既存の人脈からワクワクする顧客に結びついていく架け橋になる人が必ず出てきます。
これが引き寄せなんですね。ですからこれをやっていただくと業歴半年ぐらいの方でも大きな結果が出てるケースはファンツリー実践会にもたくさんあります。

おわりに

砂田：この1時間の対談形式でお話をしてきました内容に、ちょっと興味あるなという方は、このファンツリー実践会の無料WEBセミナーがあります。このWebセミナーでは先ほどの理想の顧客、自分の強み、既存のお客様で誰がファンになりそうなのか、リストの作り方、そしてファンになってもらうための管理育成はどうすればいいか、行動シートも含めて全て無料で情報公開しています。

いろんな話を聞いて行動に移したいけど、何をしたらいいかわからないという方は、ぜひこの70分の無料WEBセミナーを、すぐにご予約下さいませ。
完全無料です。もう聞いていただいただけで人生が変わるっていうぐらい、過去何百人というアドバイスをしていたものの、凝縮した内容を詰めてますので、必ず皆さまのお役に立てるんじゃないかなというふうに思っております。
砂田：それでは本日は通達改正案発表後の法人マーケットでも、年払1億円超のご契約をお預かりされるなど、非常にご活躍されている山下圭介さんに来ていただきました。
山下さん、今日は本当に貴重ないろんなシェアをしていただきましてありがとうございました！
山下：こちらこそ、ありがとうございました！