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山﨑さん入会後の変化

✔︎ “行き当たりばったり”な新規開拓から脱却！
✔︎言語化をきっかけに長年の夢だったMDRTを入会後初達成！
✔︎ オンライン化にも素早く対応し、2020年度もMDRT連続達成！
✔︎個人だけでなく、法人マーケットへのシフトも徐々に実現！

オンラインのフル活用でコロナ前よりも大きな数字を達成

砂田：本日ゲストとして一緒に対談していただくのはGift Your Life 株式会社の山崎寿さんです、よろしくお願いします。
山崎：よろしくお願いします。
砂田：日々、緊急事態宣言をはじめとしたコロナ禍の影響がある中で、生命保険営業の皆様にとってもオンラインへの対応というのは、非常に大きなテーマだと思います。
そこで、今回の対談では、オンラインをフル活用して、コロナ前よりも大きな数字を上げMDRTというトップクラスの成績を維持されている山﨑さんのお話を伺っていきたいと思います。まずは早速、自己紹介の方をお願いします。
山崎：はい。ありがとうございます。Gift Your Life 株式会社の山崎 寿と申します。
業界歴は今年で11年目です。2010年にひまわり生命の直販社員として勤務させていただきまして、7年前から代理店の方で担当させていただいております。福岡県を拠点に、個人保険がほとんど100%に近いような形でやらさせていただいていまして、2年前からファンツリー実践会で学ばせていただいています。今日はよろしくお願いします。
砂田：よろしくお願いします。もともと山崎さんとは、MDRT世界大会でも講演をされた共通の知人のご紹介で、ご縁をいただきましたね。
「どうしてもMTRTを達成したい、目指したいという後輩がいるので、ぜひ一度会ってくれないか」ということで福岡のホテルでお会いした日を覚えています。
そのときから丸2年たった今、改めて当時の山崎さんがどういう状況だったか振り返っていただけますか？

“行き当たりばったり”でMDRTになれなかった過去

山崎：はい。ありがとうございます。まず、ファンツリー実践会と出会うまでは、正直行き当たりばったりだったと思います。目の前のお客様を追いかけながら、ご契約をお預かりしていく”狩猟型”の形でずっとやってきていました。
この業界に入った時からの目標だったMDRTを達成したいという気持ちで走ってはいましたが、なかなかうまくいかず、ギリギリで達成を逃したりといったことがしばしばでした。
そんな中で先ほどお話があった共通の知人の方からご紹介をいただいて、砂田さんとお話をさせていただいたのですが、正直、そこではっと気づかされたことがありまして。
私自身がもともとMDRTを目指してやってきた中で、砂田さんから
「山崎さん、MDRT目指すから駄目なんだよ」
「COTを目指すくらいじゃないと、MDRTにはなれないよ」
というお言葉をいただきました。私自身は、MDRTも達成をしたことがないのにCOTなんてと思うところもありましたが、それぐらいの気持ちでやらないといけないよという言葉で、ファンツリー実践会への入会を決めました。

山崎：入会した2019年当時は、熊本県の会議室を借りた対面での勉強会が毎月あったので、ファンツリー実践会での活動を習慣化させるためにも欠かさず参加していました。
それまでも色々な研修会や勉強会に参加させていただいてきましたが、途中からちょっと自分にはあまり必要のない勉強会なのかなと、フェードアウトしてしまうことが実は多かったんです。
ですが、このファンツリーは毎月の成果報告であったり、自分の現状をシェアをしてそれをみんなで認め合うことをやっていたので、1ヶ月後に自分がどう変わるのかを楽しみにしながら、行動していました。
砂田：当時の山崎さんは、毎回福岡から熊本に新幹線で勉強会に参加され、懇親会が終わってからまた新幹線で熊本に帰られていたという記憶があります。
またお話しのあった成果報告では、ノルマのような形ではなく、自分がどう成長したかスモールステップで良いのでアウトプットしていただくものになっています。毎月報告をする場所があることも、山崎さんにとっていい刺激にもなっていたようですね。
さて、私たちファンツリー実践会では、既存顧客から自然な紹介を引き出していく”農耕型営業”を実践しています。新規を追いかける”狩猟型営業”からは大きなシフトとなったかと思いますが、いかがでしたでしょうか？特に最初の3ヶ月ほどは慣れないことも多かったのではと思います。

入会後に取り組んだのは「徹底的な言語化」

山崎：そうですね。7月にファンツリーに入会をさせていただいて、最初の3ヶ月間は正直数字に見える形での成果が上がらなかったです。これまでの勉強会と同じ感じでフェードアウトしていくのかなとかって思っていたところも、正直あります（苦笑）
しかし、3ヶ月経ったときから、お客様からいきなりご紹介が突発的に入ってきたり、ファンになってほしいお客様を重点的にフォローしていく中で大きな案件をいただいたりとか、そうした大きなご紹介が次々と生まれるようになりました。
最初の3ヶ月間を振り返ってみると、やっぱりまとまった時間をとって、言語化に取り組んだのが大きかったのかなと思います。

もちろん最初は全然慣れなくて、朝から晩まで喫茶店で1人でこもって、パソコンと向き合いながら横にはiPhoneで砂田さんの解説動画を見ながら文字を打ち込んでいた時期がありました。
慣れないうちはそれが本当に苦痛だったのですが、段々やればやるほどワクワクしてきたんですね。「自分はこういうお客様にこういうアプローチをしたい」というのが明確になってきて、早く話に行きたいなとか、アプローチをしたいなという思いが湧いてきました、
また、これも砂田さんから教えていただいたことですが、朝6時ぐらいに瞑想をするようになりました。起きてすぐにお客様のことを考え、いろんな方々に感謝をイメージしながらの瞑想をするようになってから、本当に1日のスタートを本当にいい気分で切れるようになってきました。
砂田：私も瞑想はメンターの方に勧められてはじめましたが、すごくいいですよね。
今、1日中喫茶店に籠っていらっしゃったというお話もあったように、営業活動を行う上での言語化にかなり時間をかけられたかと思います。具体的にどういった内容を言語化されましたか？
山崎：そうですね、まずは自分の理想とするお客様を具体的に言語化しました。例えば、どんな家族構成で、どれぐらいの人数の家族で、年収はどのくらいなのかといったところですね。
その上で、既存顧客の中から理想的な方をピックアップして、アプローチを考えていきました。その後、お客様にランク付けというとちょっと失礼かもしれませんが、アプローチしていくお客様の優先順位をつけて、このお客様に自分は何をしたいかというのも言語化していきました。
言語化を進めているとランク付けしたお客様から、こちらがアプローチする前に突然お電話をいただくということも起こったりもしました。いわゆる「引き寄せ」かは分かりませんが、明らかに3ヶ月で既存顧客へのアンテナの張り方が変わったような気がします。
砂田：なるほど。言葉にした瞬間に無意識から意識下に置かれるという、脳の仕組みがありますので、既存顧客の情報を今まで以上にキャッチできるようになり、その結果として引き寄せのような現象が発生するようにもなったのかと思います。
この言語化の効果は、山﨑さん以外にも実践された皆さんに揃って実感していただいている部分になりますね。

言語化によって営業スタイルにも大きな変化が

砂田：2019年7月の入会から年末にかけて様々な引き寄せもあり、初めてMDRTを達成されたとのことでしたが、1日の時間の使い方で、他に変化などはありましたでしょうか？
山崎：はい。2019年、特にファンツリー実践会の入会後は、お客様に対して「どういう言葉なら、ご契約をお預かりできるのか？ご紹介をいただけるのか？」をかなり時間をかけて考えました。
今までは行き当たりばったりという形でしたが、お客様がどう喜んでくれるのか、どういう紹介ならスムーズにいただけるのかを徹底的に考えた上で営業活動に取り組みました。色々なプランニングのアイデアも出てきましたし、結果的に契約単価も上がるようになりました。どうすれば紹介をお預かりできるのかも自然にわかってきたので、土日もしっかり休めるようになりましたね。

砂田：常に新規開拓で忙しくしていると、既存顧客をどうフォローしていくか？しっかり考える時間を取るのは難しいですよね。
山崎：そうですね。どうしても目先のご契約をお預かりすることに意識が集中するので、そういう時間を取ろうと思っても、アポイントが入るとそちらを優先してしまうということは、自分にもよくありました。ですが、ご紹介や引き寄せが徐々に起き始めてきたときに、しっかり考えて言語化する時間がすごく大事なんだということに気づいたんです。
それからは、アポイントが入りそうになっても別の日程でお願いして、自分の時間を作って、考えること・言語化することに集中し始めました。
砂田：なるほど。山崎さんがされた行動は別に特別なことではないですよね。ご視聴のあなたも、やろうと思えばできることのはずです。ですが、その”誰でもできること”をちゃんとやられたことが、山﨑さんの成果に繋がったのだと思います。
また、お客様のランク付けをされた、というお話もありました。中には「順番をつけると失礼では？」と思われる方もいるかもしれません。
ですが、例えば保険料を月5000円払っていただいてる方と月50万払っていただいてる方に、生命保険営業として同じサービスしか提供しないことの方が、不平等ではないかというのが私たちファンツリー実践会の考え方です。
山崎さんから「単価が上がった」というお話も今ありましたが、闇雲にお客様と会ってたまたま単価が上がったわけではありません。
本当に自分を支えてくれているお客様に、「ファンになってほしい」「どんな提案をすればもっと喜ばれるか」をちゃんと考える時間を作り、手厚いサービスで実際に喜ばれたからこそ、結果として単価が上がり、紹介件数も増えたわけです。
こうした、理想の顧客を決めたり、時間の使い方を変えたり、ということはご視聴のあなたもできるはず。もし今やっていなかったとしたら、非常にもったいないことですので、ぜひ実践していただければと思います。

コロナ禍以降はオンラインでの対応がメインに

砂田：それでは、より具体的な営業スタイルの話も伺いたいです。山崎さんの場合、コロナ前までは例えば会社の中で場所を借りて「この時間からこの時間まで相談を受け付ける」といったスタンスでお仕事をされてきたとお伺いしています。具体的にどういった形でお客様と話されてきて、そしてコロナ禍以降どのように対応されてきたのでしょうか？
山崎：コロナ前までは、企業様の中で場所を借りて、従業員さんの福利厚生の内容を詳しくお伝えしながら、さらにニーズを引き出していく形で営業していました。コロナ以降は対面でお話しすることも難しくなりましたので、オンラインでのヒアリング・サポートにシフトしていったという流れになります。
砂田：なるほど。今、いわゆる職域営業といった形で対面の場を設けるのは困難な状況ですよね。
しかし、こうしたコロナ禍でも見込み顧客に対して貢献できる、成約まで繋げられることがオンラインの魅力ですね。また、ある程度関係性があるお客様だからこそ、オンラインにもスムーズに移行できているのかと思います。

もう一点お伺いしたいのですが、コロナ禍が起こった直後、ZOOMへの切り替えが非常に早かったそうですね。もともとZOOMは使われていたのでしょうか？
山崎：はい。たまたま機会あって、2020年の2月ごろ、コロナ禍が本格化する直前の時期にZOOMを使い始めました。これからはZOOMの時代が来る、というお話を聞いたので、有料アカウントに登録して、勉強を始めていたのが、スタートですね。
砂田：素晴らしい先見の明でしたね。その時期からZOOMに慣れているというのは、かなりのアドバンテージだったかと思います。
さて、今お話がありましたが、ご視聴の皆様もZOOMの有料アカウントはお持ちでしょうか？もちろん無料版でもできることはたくさんありますが、3人以上の同時利用を時間無制限で行えるのが有料版です。こうしたご時世でアウトプットの場としてはうってつけですし、契約するからこそ「お金を払ってるのだから、ミニ勉強会・ミニセミナーを開催しなきゃな」という意識が働きます。もちろん、全国のお客様にも対応できるようになるのも大きな強みです。
まだ有料アカウントは取れていない、という方はぜひ、オンライン化の波に乗るためにも検討してみてください。

支社内でも積極的なアウトプットを実践

砂田：ここまで、山崎さんのいわばプレーヤーとしての活動について伺ってきました。
一方で、Gift Your Life株式会社にて福岡支社の支社長もされていますよね。ぜひ、山崎さんの、プレイングマネージャーとしての活動についてもお伺いできれば嬉しいです。
山崎：はい。私がプレイングマネージャーになったのは6年前でしたが当時から、メンバーに対して有意義な情報を提供したいとは考えており、アドバイスなども行っていました。
ファンツリー実践会に入会後は、今まで以上に、学んだこと・取り組んだことをアウトプットする絶対数が増えました。
支社内でもファンツリー実践会での活動や振り返りを積極的に発信するようになりましたね。
アウトプットの回数が増えるほど、学んだことをどんどん活かせるになっていくので、メンバー達にも今まで以上に有益なアドバイスを送れるようになりました。
こうした点から、アウトプットできる環境が支社内にあったのはありがたいことだったと思います。
砂田：ありがとうございます。この対談でも何度も出ているキーワードですが、やはり「アウトプットすること」が成果を出す上で、最重要ポイントになってきます。

学んだことを何度も人に伝えることで、自分自身の復習にもなりますし、人に何かを伝える力そのものが磨かれていきますね。
もちろん、山崎さんのような支社長という立場にはなかったり、個人代理店をされていたり、同僚や周囲とあまりコミュニケーションをとらないという方もいるでしょう。
ですが、まずは2~3人で週1回開催する勉強会でも良いんです。とにかくアウトプットする場を設ける、そしてそれを定期的に行うということが、学びを加速させていく。そして、山﨑さんのように大きな結果に繋がっていくのだと改めて思います。

自然な紹介で法人マーケットへのシフトも発生

砂田：さて、先程の自己紹介でも「ほとんどが個人マーケット」というお話がありました。しかし、最近では経営者の方から例えば相続関係のご相談などもされるようになったと聞いています。こうした、いわば「法人マーケットへのシフト」は具体的にどのように起こっていったのでしょうか？
山崎：そうですね。個人マーケットでは、「資産形成ってどうしたらいいですか」というお問い合わせはすごく多いです。しかし、言語化をする中で、自分自身は資産形成も伝えつつもやっぱり保障の部分もしっかりお届けしたいという気持ちが強くなりました。
自分の希望を満たしつつ、生命保険で1番活躍できる部分は相続案件であるという結論にたどり着き、2020年から少しずつ勉強しています。
大きな案件とまではいきませんが、実際に相続案件を抱えられたお客様からご紹介を頂ける機会が徐々に増えているところはあります。
また、お話しのあった法人に関しては、正直シフトできている、開拓できている、というほどではないんです。
ただ、ファンツリー実践会の中で、法人のスペシャリストの方々の素晴らしいお話を聞いていると、自分も売れるのではという良い勘違いをしているところがありまして。法人様が相手でも大丈夫だな、と思える準備は整ってきていると思います。
そうした勉強の成果もあってか、日頃の営業活動の中で自然に個人のお客様を経由して法人のお客様へとご紹介を頂いていたり、さらにその法人のお客様をきっかけに別の法人様からお問い合わせを頂くこともある、というのが今の状態です。
砂田：素晴らしいですね。確かに実践会の中では、法人マーケットで大きな数字をあげてらっしゃるCOT・TOTの方の方がたくさんいらっしゃるので、わからないこともいつでも相談できる人がいる状態と言えますね。

アウトプットが前提だからこそ、成果が出せるようになる

砂田：また、保険業界としていろんなMDRTをはじめ様々な研修を担当させていただくこともありますが、よく「何を学んだら良いですか？」「どんな本を読めば良いですか？」といったインプット寄りの質問を多く頂くんですね。ですが、重視すべきはやはりアウトプットだと思います。
例えば「山崎さん、1週間後にちょうど家族で集まる機会があるので、相続の話をしに来てもらっていいですか。」というアポイントがきたらどうしますか？
山崎：とにかくもう相続案件に詳しい人にまず話を聞きながら、勉強ですね。
自分でわからないことも多いと思うので、ファンツリー実践会の皆様や、あるいは相続に詳しい税理士の方などに話を聞いてみると思います。
砂田：素晴らしいですね。人に聞くことを遠慮してしまうのではなく、周囲のスペシャリストに素直に教えてくださいと頼む。その上で学んだことをまずは見様見真似でお客様にアウトプットしていき、わからないところがあれば持ち帰らせてもらって再び調べるというわけですね。
言語化によって案件を引き寄せ、周囲にアドバイスを頂き、そしてお客様にアウトプットする。そんなサイクルを実践いただいているのかと思います。
また、先ほど山崎さんは今まで研修をいくつか受けられたと話をされていましたが、その後フェードアウトしてしまっていたのは、やはり案件に繋がらず、アウトプットができていなかったからでしょうか？
山崎：そういった部分はありましたね。学んだものを提供する場所がなく、別に提供しなくても周りに影響がなかったわけなので。
ですがファンツリー実践会では、案件がまず引き寄せられて、そこに対して貢献することでフィードバックが得られます。実践会の皆様にも何とか良い報告をしたいっていう気持ちも出てくるので。そこが他のインプット主体の勉強会とは違うところなのかなと思います。

お客様にストレスのない紹介依頼をできるように

砂田：ありがとうございます。それでは、少し話が戻ってしまうのですが、紹介を次々とお預かりしてMDRTを初達成されたというお話がありました。
その際、具体的にどのように紹介依頼のトークをされていたのかも詳しくお聞かせいただけますか？
山崎：そうですね。以前は以前は、例えば「最近結婚された方がいたらご紹介ください」とか「住宅を購入された方がいたらご紹介ください」といった簡単な紹介依頼しかしていませんでした。
しかし、言語化に取り組んでからは、お客様の前で紹介依頼のロープレをするようになったんですね。
例えば今よく行っているのはiDeCoですね。
「iDeCoをしたいんだけれども、投資が分からない。損してしまうのが怖い」と言っている同僚がいたら、
「投資のことを小学生でもわかるぐらい簡単に説明してくれる人がいて、ちょうど明日電話するから〇〇さんのことも言っておこうか？」というようなトークをぜひしてみてくださいとお客様に依頼しています。
お客様にストレスがかからない紹介依頼を実践するようになりました。

砂田：なるほど、ストレスがかからないというのは大事なポイントですよね。
お客様から無理矢理連絡先を聞き出すような形で紹介をお預かりするのは、営業にもお客様にも大きなストレスになると思います。そうしたストレスを経験した方は、紹介営業そのものに苦手意識もあるかもしれません。
ですが、「言語化」によってお客様の紹介依頼トークも作成することができれば、山﨑さんのようにストレスなく次々と自然な紹介をお預かりできて、大きな成果を生み出せるのかなと思いました。

目標はTOT！「予祝」によって成功イメージを明確に

砂田：話は大きく変わりますが、先日ファンツリー実践会の勉強会では「予祝」というものを行いました。
参加されている方が、1年後の目標を「達成しました」という体で宣言し、皆で「おめでとうございます」と前もってお祝いをするという会です。
一見バカバカしく見えるかもしれませんが、年月が経った時に大きな成果につながるのがこの予祝でして、先日は山﨑さんにも実践していただいたんですね。
そこで改めて、ぜひこの場で山﨑さんがどういった目標を「達成された」のか、お話しいただけますか？
山崎：はい。実は、生命保険業界で最高峰と言われているMDRTというものがあるのですが、その中のさらに6倍の売上を達成するTOTになりました。
砂田：おめでとうございます！
山崎：ありがとうございます。さらにMDRTの世界大会というものもあるのですが、そこで講演まですることが決まりました。
砂田：どういったことが、達成へのターニングポイントだったんでしょうか？
山崎：2019年より参加させていただいたファンツリー実践会にて、理想の顧客や自分自身の強みを徹底的に言語化しました。
今まで以上にお客様のことを真剣に考えるようになり、お客様が豊かな生活を送るためのプランニングを実践するようになったんです。
お客様の貯蓄や家計までしっかりと把握し、喜ばれるご提案を次々とできたことで単価も2倍3倍と上がっていったこと。そしてストレスのないご紹介を次々とお預かりできるようになったことが、TOT達成のカギだと思います。
砂田：素晴らしいですね。改めてTOT達成おめでとうございます！
…というのを先日、10人前後で3~40分ほど行っていました。
普通の職場でやったらちょっと「馬鹿じゃない？」と言われるようなことかもしれませんが、大真面目にやること。大風呂敷を広げて、それをお互いに承認するという空気がファンツリー実践会にはあるんですね。
ここまで宣言していただいた山﨑さんのTOT達成も、必ず実現できると思いますので、その時を楽しみにしております。

視聴者からの質問コーナー

質問①言語化した理想の顧客は、具体的に誰に伝えているのか？

砂田：ご視聴の方よりご質問をいただいています。
「言語化した理想の顧客は、具体的に誰に伝えているのでしょうか？」
「契約者の中でも理想の顧客に該当する人なのか、理想の顧客にたどり着くキーマンなのか、それともお会いする方全員にお話をされていますか？」
というご質問ですが、いかがでしょうか？
山崎：そうですね、基本的には全員にお伝えしています。
私の理想とするお客様は「確定拠出年金を導入している企業の社員さんで、お子様が未就学児」という方ですので、そうした方には特に「私のセールスポイントが発揮されます」というお話はさせていただいています。
もちろん理想のお客様に当てはまらないという方であっても、先程のiDeCoのトークなどを使った紹介依頼などは欠かさず行っています。
また、MDRT初登録の直前は「MDRTを何とか達成したいので、このお客様をご紹介ください！」ということも実は言っていましたね。
砂田：ご視聴の方の中には驚かれる方もいらっしゃるかもしれませんが、今お話しのあった「なんとか達成したいので助けてください！」という依頼がプラスに働くこともあります。
実際私もCOTを達成した時に、同じような経験があります。
もちろん誰彼構わず言ったわけではなくて、山崎さんも、日ごろからの関係性が近い方にだけ伝えられたのではないでしょうか。
山崎：その通りです。闇雲にお願いするということはしていなくて、本当に数人の方にしか言っていないですね。
砂田「どうしてもこの業界で活躍するために今年こそ達成したいんです！」
「あなたにしかお願いできないことなんです！」ということを関係性の近いお客様に伝えると、親密度は実は上がるんですよね。そして「なんとか助けてあげよう！」と懸命に動いてくださることが非常に多いです。
今お話があったように、顧客全員に対して伝える内容はもちろん明確にしつつ、この人は！という気キーマンにはさらに別の言葉も投げかける。
こうした営業スタイルを言語化・アウトプットによって実践されているのが、山崎さんの本当に素晴らしいところだと思います。
ご質問いただいた方にもぜひ、実践していただきたいですね。

質問②言語化をする際に、特に難しいと感じた点は？

砂田：ご質問をもう一ついただいています。
「言語化をする際に、特に難しいと感じた点はありますか」というご質問ですが、いかがでしたか？先ほど、1日中喫茶店に籠っていたという話もありましたが。
山崎：言語化を始めた当初は、自分の強みも理想のお客様もわからなくて、漠然と営業してきたことに気づきました。本当に全く考えたこともなかったので、そもそも言語化に慣れるまでに時間がかかりましたね。
そこを乗り越えるために、自分が仲良くお付き合いさせていただいてる方はそもそもどんな人なのかとか、契約をお預かりした時すごく気分が良くなったなった事例などをまず振り返っていきました。時には、お客様に自分自身がどういうふうに見られてるのか、どういう生保営業に写っているのかを直接お伺いすることもしました。
砂田：素晴らしいですね。今お話しがあったように、ご質問された方も、まずは理想的な契約をお預かりした経験を振り返ることがヒントになる。スムーズに言語化を進められるきっかけを掴めるかもしれませんね。ぜひ、ご参考にされてください。

ご視聴のあなたへメッセージ

砂田：本日は、2年間ファンツリー実践会にてともに学ばせていただいた中で、飛躍的に成長されMDRTも連続達成された山﨑寿さんにお越しいただきました。お忙しい中本当にありがとうございました。
山崎：こちらこそ、ありがとうございました。ファンツリー実践会には、本当に素晴らしい生保営業の方たちが集っていて、日々学ばせていただいています。
こうしたFacebookライブに登壇するといった機会も、自分自身が大きく成長させていただいたと実感しています。ご視聴いただいた皆様も本当に、ありがとうございました。
砂田：そう言っていただけると嬉しいです！
本日、山崎さんからお話しいただいた「自分の強みや理想の顧客の言語化」や「既存顧客をランク付けして、優先順位に沿って貢献する」「自然な紹介を次々とお預かりする」と言ったお話はこちらの無料WEBセミナーでさらに詳しく解説しています。

「山﨑さんのように言語化に取り組みたい」という方にとって、必ずお役に立てるコンテンツですのでぜひ、ご確認いただければと思います。
砂田：あらためまして、本日はここまでご視聴いただきありがとうございました！
次回のファンツリー対談もお楽しみに！